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標(biāo)題: 人性營銷:如何把冰箱賣到北極 [打印本頁]

作者: admin 時間: 2013-4-6 10:55
標(biāo)題: 人性營銷:如何把冰箱賣到北極
俗話說“只有想不到，沒有做不到”。營銷課上，曾開玩笑地說要把冰箱賣到北極去肯定有得賺。沒想到前幾天看到報道“中國小伙把冰箱賣到了北極”，不由汗顏，細(xì)細(xì)品來，本想用藍(lán)海戰(zhàn)略開始這邊文章，但本人一直不贊同藍(lán)海戰(zhàn)略的開拓性，便想起了當(dāng)初學(xué)營銷探討的差異化營銷之人性營銷。中國小伙高宏2004年聽一個經(jīng)常旅游的客戶說愛斯基摩人儲存食品很簡單，隨手扔到地上，食用的時候用熱水解凍，那里應(yīng)該有冰箱不是用來冷凍食品而是用來保溫食品。高宏聽來不錯，便帶了兩臺冰箱了北極，準(zhǔn)備將兩臺冰箱贈送給愛斯基摩人。在贈送中教會愛斯基摩冰箱的使用，一起體會非冰凍食品的興奮，并發(fā)現(xiàn)愛斯基摩人狩獵量大，一般需要兩臺。隨后其繼續(xù)考察發(fā)現(xiàn)北極有冰箱，但都是壞的，因為當(dāng)?shù)仉妷翰环€(wěn)定，并沒有人修理。高宏隨后帶上修理工和60 臺配了溫控器和穩(wěn)壓器的冰箱及部分零部件。在銷售中，高宏把冰箱的使用方法拍成DV，并贈送中國的特色佐料，教會愛斯基摩人使用冰箱融水清洗食物，用冰箱熱手避免開裂，并傳授特色的中國廚藝……隨后將冰箱賣給當(dāng)?shù)氐谋灭^，并開了幾家修理公司，現(xiàn)在開設(shè)了一家冰旅館，深入了解冰箱的使用及愛斯基摩人的生活習(xí)慣。在差異化的人性營銷中，中國小伙已然成了了百萬富翁。
把冰箱賣到北極去，已經(jīng)是營銷界值得一提的，然后將冰箱植根于北極，植根于愛斯基摩人的生活中，應(yīng)該成為教科書中最經(jīng)典的案例之一，而這一切兩年不到的時間，一切僅僅因為高宏深入市場/深入愛斯基摩人的生活的人性化營銷。分析起來其實很簡單：
其一，深入顧客群體生活開展市場調(diào)研，感知他們的切實需求。立足于顧客的產(chǎn)品需要，激發(fā)客戶的產(chǎn)品欲望，成功地轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品市場需求。北極的生活體驗及市場調(diào)研，試用品的贈送，北極冰箱使用的驚奇，成功地實現(xiàn)需求-欲望-需求的激發(fā)。人性營銷不是為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，而是深入感受客戶的生活和了解他們真實的需求，建立友好的朋友關(guān)系。
其二，滿足需求，成功地實現(xiàn)客戶滿意的讓渡價值。愛斯基摩人需要冰箱，兩臺冰箱，但沒有人幫他們解決問題：冰箱總是壞。高宏感受冰箱需求的同時著手解決愛斯基摩人冰箱使用中的問題，溫控器和溫壓器的使用、冰箱的維修、新功能的開發(fā)、中國特色的作料等，讓愛斯基摩人感受朋友般的關(guān)愛，而非簡單的買賣交易關(guān)系。讓自己融入愛斯基摩人之中同時將冰箱扎根于愛斯基摩人的生活。
其三，用人性化的服務(wù)體現(xiàn)營銷的差異化，把握市場每一個細(xì)節(jié)。營銷的差異化手段很多，產(chǎn)品差異、服務(wù)差異、渠道差異、人員差異、價格差異、形象差異，而根本的是服務(wù)差異，顧客也是人，需要轉(zhuǎn)化為需求，是因為能得到滿足，能有效解決他們生活中的問題。高宏深入愛斯基摩人生活，用人性化的服務(wù)開拓了新的市場：冰箱的正確使用光盤、融水清洗食物、冰箱溫手、中國特色佐料、中國特色菜肴……
其四，和顧客做朋友而不是做生意，這一點是最重要的。正是出于朋友似的客戶關(guān)系高宏深入地了解了愛斯基摩人的生活習(xí)性，感知他們的冰箱需求，開發(fā)出新的使用功能。做朋友將更關(guān)注朋友的生活和需求，更好地為他們服務(wù)。做生意則更側(cè)重于將產(chǎn)品賣出去，往往忽視客戶最真實的需求。從而失去了一片片市場。
藍(lán)海的市場很廣闊，實現(xiàn)的方法就是深入藍(lán)�？蛻舻纳�，了解他們最真實的需求，像關(guān)心朋友一樣關(guān)心他們。高宏留給我們的思考很多很多…

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