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企業(yè)家在線

標(biāo)題: 聚齊網(wǎng)之?dāng)。阂粋€(gè)“創(chuàng)二代”在富人游戲中的湮滅 [打印本頁]

作者: admin 時(shí)間: 2013-8-17 09:40
標(biāo)題: 聚齊網(wǎng)之?dāng)。阂粋€(gè)“創(chuàng)二代”在富人游戲中的湮滅
　　聚齊網(wǎng)倒閉疑似征兆在年初就顯現(xiàn)出來，據(jù)團(tuán)購行業(yè)一位不愿透露姓名的銷售總監(jiān)向黑馬哥爆料早在年初聚齊就不再招聘任何業(yè)務(wù)員。而更早之前其廣州站早就爆出了裁員，聚齊從那個(gè)時(shí)候開始就已經(jīng)顯示出資金吃緊。隨后黑馬哥打開聚齊網(wǎng)網(wǎng)站，網(wǎng)站已經(jīng)處于暫停服務(wù)的狀態(tài)，各大媒體相繼爆出聚齊網(wǎng)倒閉的消息，這家徘徊在前十名左右的位置，一直都沒能進(jìn)入非常前排位的團(tuán)購網(wǎng)站已經(jīng)只剩形式上的存在了。
　　在24券和團(tuán)寶之后，傳出任何團(tuán)購網(wǎng)站倒閉的消息都已經(jīng)引起不了人們的興趣了。聚齊網(wǎng)依然如此，并沒有引起太大的波瀾，因?yàn)榫埤R在團(tuán)購網(wǎng)站中并不是那么顯眼，雖然他也一度將站點(diǎn)擴(kuò)展到十多個(gè)城市。據(jù)團(tuán)800的數(shù)據(jù)顯示，這家團(tuán)購網(wǎng)站一度曾經(jīng)殺入過前10的排名，但與前10排名的網(wǎng)站相比，聚齊網(wǎng)并沒有經(jīng)歷過大規(guī)模的多輪融資，做為一個(gè)“屌絲”玩家能夠在激烈的千團(tuán)大戰(zhàn)之中經(jīng)歷三載才死掉，這也代表了一部分中小團(tuán)購網(wǎng)站的獨(dú)特生存法則與困惑掙扎。
　　根據(jù)公開資料顯示，聚齊網(wǎng)成立于2010年6月7日，從成立時(shí)間來看已經(jīng)錯(cuò)過了第一波大型團(tuán)購網(wǎng)站搶占市場(chǎng)的先機(jī)。但值得注意的是創(chuàng)始人耿云風(fēng)是原58同城COO。與此前毫無本地生活服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的24券創(chuàng)始人杜一楠不一樣，耿云風(fēng)早已經(jīng)耕耘本地生活服務(wù)多年，是這個(gè)行業(yè)里面不折不扣的老兵了。
　　耿云風(fēng)創(chuàng)立的本地生活消費(fèi)指南和社區(qū)《社區(qū)百事通》在07年被58同城收購之前，總發(fā)行量已達(dá)到20萬份。這份本地生活指南，包括綜合服務(wù)、生活服務(wù)、餐飲、娛樂、美容、運(yùn)動(dòng)、健身、汽車、裝修、培訓(xùn)等欄目，可謂包羅萬象，讓用戶在家里打一個(gè)電話就可以解決問題�！吧鐓^(qū)分類信息”除了羅列區(qū)域內(nèi)吃喝玩樂的各種信息，還附有詳細(xì)的消費(fèi)地圖，可以讓讀者更加直觀的了解相關(guān)內(nèi)容。可以說耿是絕對(duì)的本地生活領(lǐng)域的老兵。而在加入58之后又擔(dān)任這個(gè)本地生活服務(wù)網(wǎng)站的首席運(yùn)營官，可以說在這個(gè)領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。
　　相較于王興和張濤的海歸背景，這位耕耘本地生活多年的老兵顯然更加的能夠接地氣，理論上更有希望能做出一個(gè)符合中國消費(fèi)習(xí)慣的商業(yè)模式。而從聚齊之后的一些列戰(zhàn)略可以看到，耿的經(jīng)驗(yàn)和接地氣讓聚齊雖然是一個(gè)中型團(tuán)購網(wǎng)站，也未獲得過投資，居然可以支撐數(shù)年之久。
　　嚴(yán)寒下生存方式：做減法與寄生
　　而聚齊網(wǎng)的接地生存方式，一方面體現(xiàn)在品類做減法上面。一位團(tuán)購行業(yè)人士Z先生告訴記者“聚齊成立了以后，開的站點(diǎn)很少，人員規(guī)模上一直維持在比較合理的配置之上，在品類之上也只做餐飲，并且在廣告投放上沒有大規(guī)模的去給分眾貢獻(xiàn)財(cái)力，而是完全初期積累的口碑在做，所以，即使在美團(tuán)和點(diǎn)評(píng)強(qiáng)勢(shì)的基礎(chǔ)之上依然可以維持著不錯(cuò)的現(xiàn)金流，保證在這樣殘酷的江湖之中留有一定的地位，雖然還不足以造成對(duì)美團(tuán)點(diǎn)評(píng)這些行業(yè)領(lǐng)跑者的威脅。這顯然得益于當(dāng)初耿對(duì)本地生活苦生意的理解，而不是盲目綁美元資本，瘋狂燒錢。
　　而另外一條原則是寄生法則。對(duì)于所謂的寄生法則這位團(tuán)購人士總結(jié)道：像聚齊這樣品牌效應(yīng)沒有美團(tuán)點(diǎn)評(píng)強(qiáng)的團(tuán)購網(wǎng)站，他們想要開拓商家是非常困難的，因?yàn)樯碳也⒉皇呛苄湃文悖啾扔诮?jīng)�？梢酝斗直姷母吒粠浘W(wǎng)站來說，他們基本上無緣行業(yè)的大的餐飲品牌，因?yàn)檫@些行業(yè)的大的餐飲品牌動(dòng)輒需要包銷幾十萬，同時(shí)還要保證銷量，這對(duì)于小本經(jīng)營的聚齊來說，基本不可能拿出這么大的資金，也不敢冒這樣的風(fēng)險(xiǎn)，所以，聚齊合作商家基本只能是以下幾個(gè)類別：A位于偏遠(yuǎn)位置的商家 B 已經(jīng)被某些大團(tuán)購網(wǎng)站做過很多次的”老油條商戶 C 某些商家再跟大團(tuán)合作的時(shí)候，順帶的會(huì)給些不是太好了的邊角余料套餐給聚齊網(wǎng) D規(guī)模太小，無法承接大團(tuán)購網(wǎng)站的微小型商家。聚齊本身不具備談單能力的時(shí)候，就會(huì)等著美團(tuán)這些開拓能力超強(qiáng)的業(yè)務(wù)員先去開拓，開拓出來之后再去撿單子。當(dāng)然也有能力強(qiáng)的聚齊業(yè)務(wù)員只憑關(guān)系就能找來一些單子，但是不長久，用這位團(tuán)購行業(yè)人士的話來說就是會(huì)護(hù)不住單子，會(huì)被搶單。“
　　除此之外，小心謹(jǐn)慎的聚齊，更想要做出一點(diǎn)差異。所以在初期大家都大規(guī)模的品類擴(kuò)張的時(shí)候聚齊只做餐飲這一個(gè)領(lǐng)域，也是希望在談商家的時(shí)候能夠給商家以餐飲專家的形象，這個(gè)在初期的確成為很多中小商家和聚齊合作的一個(gè)因素，黑馬哥走訪了北京的若干個(gè)小商家都覺得和聚齊合作是這個(gè)因素，雖然量上上不上去，但是具有更強(qiáng)的議價(jià)條件，比如相比于美團(tuán)點(diǎn)評(píng)動(dòng)輒N道審核才能上單，聚齊就自由多了，程序少，也不夠嚴(yán)格苛刻，甚至各種商家奇葩的套餐要求都會(huì)滿足，這也是部分商家與聚齊合作的理由。
　　當(dāng)然聚齊對(duì)于小商家的吸引力遠(yuǎn)不止這一點(diǎn)，在詢問中，有商家透露，聚齊雖然量上不去，但是轉(zhuǎn)化率并不低。這一點(diǎn)也得到了國藥陽光健康科技集團(tuán) 電商事業(yè)部總監(jiān)的王純的認(rèn)可，王純也承認(rèn)當(dāng)初就是因?yàn)檫@一點(diǎn)選擇和聚齊合作。
　　敗因解析
　　但是即使是這樣不去燒錢，小微謹(jǐn)慎，并且有一個(gè)在本地生活領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)豐富的CEO，聚齊依然難逃團(tuán)購大清洗的厄運(yùn)。
　　“當(dāng)初但是這種寄生式的商戶開拓為聚齊最終的倒閉埋下了深深的禍根。當(dāng)初看起來的妥協(xié)卻刀刀致命�！眻F(tuán)購業(yè)內(nèi)人士Z先生認(rèn)為，聚齊寄生式客戶開拓看似容易輕松，但是存在著明顯的問題，而這些問題的忽視最終葬送了聚齊：
　　第一沒有大商家的團(tuán)購網(wǎng)站是很難生存的。在每個(gè)城市都有龍頭餐飲企業(yè)，有些團(tuán)購網(wǎng)站為了增加用戶忠誠度與粘性會(huì)采用包銷的方式拿下自助餐，電影票這些，而這是聚齊這樣資金有限網(wǎng)站可望不可及的。而這些品類恰恰是沖銷售額的利器。
　　第二：小商家服務(wù)質(zhì)量提升不上去。小商家賣的多接待有問題，賣的少了有沒有意義。對(duì)商家沒有篩選節(jié)制固然可以得到商家資源，但服務(wù)質(zhì)量無法把控，用戶最終用腳投票。
　　第三：只做餐飲會(huì)面臨利潤硬傷。在團(tuán)購行業(yè)之中，餐飲的毛利率遠(yuǎn)低于酒店旅游這些品類。雖然餐飲銷售額大，但是只限于大餐飲好套餐。所以，初期沒有做酒店旅游去賺更高利潤。后期雖然在品類上發(fā)力做了酒店，但為時(shí)已晚。
　　第四：只做餐飲一個(gè)品類使得運(yùn)營上非常被動(dòng)。團(tuán)購用戶的需求是多樣性的，每天都是餐飲單子導(dǎo)致聚齊運(yùn)營策略被動(dòng)，而正確的運(yùn)營技巧是，電影火鍋?zhàn)灾@些品類以及浴足這些服務(wù)品類交錯(cuò)搭配才能有效提升用戶黏性，而初期局限在餐飲非但沒帶來好處，反而自傷七分。
　　當(dāng)然聚齊所面臨的問題遠(yuǎn)不只商家這一問題，還有另外的問題被聚齊所忽視了，那就是對(duì)于用戶投訴的處理。
　　王純告訴黑馬哥：和聚齊合作雖然轉(zhuǎn)化率很高，但是會(huì)明顯面臨一個(gè)問題，就是合作以后投訴率明顯上升。很多時(shí)候投訴的客戶投訴到聚齊滯后，很多時(shí)候沒有反饋，沒有回復(fù)，所以用戶投訴率上升用戶體驗(yàn)下降，最終就會(huì)被用戶拋棄。
　　不過客服問題解決起來看似簡(jiǎn)單，實(shí)際是非常復(fù)雜。建立一個(gè)客戶服務(wù)與呼叫中心是十分困難也耗費(fèi)成本的。美團(tuán)的呼叫中心據(jù)說耗資千萬，并且還請(qǐng)來了前淘寶客服總監(jiān)的加盟才能理順這套體系，包括客服的話術(shù)培訓(xùn)都需要有大牛和資金的支持，這顯然是聚齊這樣的網(wǎng)站做不到的。
　　聚齊的問題還遠(yuǎn)不只是看到的這些，IT體系的混亂也是它的困境。行業(yè)里面美團(tuán)和點(diǎn)評(píng)強(qiáng)大之處在于，有一套完整的財(cái)務(wù)結(jié)款與驗(yàn)證系統(tǒng)。而聚齊的結(jié)款至今還停留在需要人工，行業(yè)龍頭美團(tuán)只需要親親一點(diǎn)就能完成結(jié)款，這樣的差距，讓商家很自然的不愿意再和聚齊合作，財(cái)務(wù)管理混亂也就難免了。更不用說在這套IT體系背后支撐的對(duì)商戶點(diǎn)評(píng)以及流程管理了，這才是團(tuán)購網(wǎng)站間差距拉大的技術(shù)秘密。
　　除此之外，整個(gè)大環(huán)境也不可忽視。團(tuán)800聯(lián)合創(chuàng)始胡琛認(rèn)為隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，移動(dòng)端的購買已經(jīng)成為團(tuán)購新的重要的購買方式，對(duì)于美團(tuán)點(diǎn)評(píng)這些資金雄厚的團(tuán)購網(wǎng)站而言，他們有足夠的資金與技術(shù)能力去推廣自己的移動(dòng)端，而對(duì)于聚齊這樣的中小團(tuán)購網(wǎng)站就會(huì)陷入一個(gè)進(jìn)退維谷的地步：做，沒有資源推廣，不做白白流失用戶�！岸脩袅魇г絿�(yán)重，現(xiàn)金流就會(huì)越不好，一旦發(fā)生商家的“擠兌”，這種寅吃卯糧的商業(yè)模式破產(chǎn)也就不奇怪了。
　　當(dāng)然，上面的這些問題實(shí)際上也可能是聚齊們的無奈，做為一個(gè)在這個(gè)領(lǐng)域多年創(chuàng)業(yè)的老兵耿不可能沒有認(rèn)識(shí)到這些問題，只是恰逢電商資本寒冬和這個(gè)泡沫破滅的時(shí)代，可能他想清楚了該怎么做了，但是資本和時(shí)間根本就沒有給他機(jī)會(huì)。面對(duì)已經(jīng)融到資并且建立了強(qiáng)運(yùn)營壁壘的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。聚齊在如此多的窘境之下，既得不到商家對(duì)服務(wù)的認(rèn)可，又因?yàn)樯碳曳聪虿辉敢饨o出好單子和好的服務(wù)而讓用戶遠(yuǎn)離。失敗就成為必然，而這一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的差距證明了雖然燒錢不是萬能的，但在這個(gè)富人游戲中依然很重要的入場(chǎng)券。
　　這位團(tuán)購行業(yè)人士最后說道：本質(zhì)上團(tuán)購是一個(gè)強(qiáng)運(yùn)營的商業(yè)模式，誰能更好的做運(yùn)營，誰就能勝出�！�

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