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標(biāo)題: 田萬峰：將白酒團(tuán)購細(xì)分化 [打印本頁]

作者: 企業(yè)小編 時(shí)間: 2015-3-10 17:06
標(biāo)題: 田萬峰：將白酒團(tuán)購細(xì)分化
　　“團(tuán)購就是直銷。”洛陽金福來酒業(yè)有限公司總經(jīng)理田萬峰如是說。在他看來，團(tuán)購渠道是繞過賣場、名煙名酒店等渠道，直接和消費(fèi)者對(duì)接的。“很長一段時(shí)間以來，我們對(duì)團(tuán)購渠道的認(rèn)識(shí)都太狹隘。而現(xiàn)在的行業(yè)形勢，則促使我們對(duì)這一渠道的認(rèn)識(shí)全面、理性和健康起來�！睋�(jù)田萬峰介紹，自己公司團(tuán)購渠道的客戶原本主要來自政府部門，運(yùn)作方式就是簡單的“明里品鑒會(huì)，暗里回扣”。而現(xiàn)在，金福來酒業(yè)則將團(tuán)購渠道系統(tǒng)化、細(xì)分化和具體化。　　“完全是在用市場運(yùn)營的思路在做�！币环矫�，根據(jù)客戶購買產(chǎn)品的數(shù)量和頻率，將其ABCD分類;另一方面，根據(jù)客戶的消費(fèi)習(xí)慣、個(gè)人喜好和行業(yè)特點(diǎn)分門別類，針對(duì)不同行業(yè)的客戶做不同的銷售方案。在金福來，團(tuán)購客戶每月消費(fèi)產(chǎn)品30箱以上，即為A類客戶;15—30箱，劃為B類客戶;5件—15箱是C類客戶，5箱以下則是D類客戶。針對(duì)A、B類客戶，公司會(huì)在定期舉行促銷活動(dòng)，根據(jù)訂酒量派送一些實(shí)用的禮品，如IPHONE，IPAD;“實(shí)際上，我們就是把傳統(tǒng)上對(duì)名煙名酒店渠道客戶的模式方法運(yùn)用到了團(tuán)購渠道。”這種促銷原則上一個(gè)季度進(jìn)行一次。利用這種周期性的促銷，強(qiáng)化了客戶對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)和印象。而對(duì)C、D類客戶則沒有這種周期性的促銷，主要在進(jìn)行拜訪的時(shí)候給他們贈(zèng)送酒廠的小贈(zèng)品。這些贈(zèng)品價(jià)格不是很高，但成套別致，在市場上也買不到，因此對(duì)維護(hù)客戶也有不錯(cuò)的效果�！斑@些客戶雖然不會(huì)有大規(guī)模的消費(fèi)，但是他們也需要一種潛移默化的關(guān)注。”田萬峰說。
　　在行業(yè)分類上，田萬峰將客戶分為事業(yè)單位和企業(yè)單位兩類。前者田萬峰將目光對(duì)準(zhǔn)消費(fèi)能力旺盛、相對(duì)受國家政策束縛低的行業(yè)，一是金融系統(tǒng)，如銀行;二是電力系統(tǒng)。在這些部門，傳統(tǒng)的方式就是通過給主管領(lǐng)導(dǎo)回扣的方式來維系關(guān)系，但現(xiàn)在由于政策管控較嚴(yán)，這一方式已不再適用。對(duì)這些客戶，現(xiàn)在金福來酒業(yè)有限公司采用的方式是組織高端聯(lián)誼會(huì)。“讓這些人聚集在一起搞一些活動(dòng)，如網(wǎng)球賽。這種方式避開了回扣，使這些高端人群聚在一塊，他們也就樂意參加。而在他們聯(lián)絡(luò)感情和交流的同時(shí)，也能意識(shí)到這種服務(wù)是我們公司所提供的。通過活動(dòng)來拉近和他們的距離以及加深對(duì)企業(yè)的印象�！焙笳邉t主要為投資公司�！氨M管這些客戶也屬于金融系統(tǒng)。但實(shí)際上他們是個(gè)體企業(yè)，所以我們對(duì)其采取的方法也就不盡相同�！边@些投資公司的老總因?yàn)楣ぷ鞣浅７泵�，并沒有時(shí)間參加高端聯(lián)誼會(huì)，“也不會(huì)很感興趣�！睂�(duì)這些客戶公司則是造價(jià)不低的實(shí)用類的定制禮品。此外還會(huì)定期組織旅游活動(dòng)加深客戶和銷售人員之間的感情。

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