時(shí)代的一粒沙，落在人頭上就是一座山。疫情期間所有人的日子都不好過(guò)，創(chuàng)業(yè)者更加如此。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國(guó)至少有154413家公司注銷，很多中小企業(yè)艱難地掙扎在生死邊緣。但愛(ài)善天使集團(tuán)管理著近500員工和數(shù)十萬(wàn)經(jīng)銷商的85后創(chuàng)始人張帆卻沒(méi)有表現(xiàn)出焦慮和擔(dān)憂。

　　5月7日，張帆帶領(lǐng)著公司除了孕婦以外的全部員工走上了長(zhǎng)沙的街頭，開始了一場(chǎng)名為“你好，新朋友”的地推陌拜活動(dòng)。這是愛(ài)善天使自2018年開始每年的固定活動(dòng)，今年已經(jīng)第三屆了。同時(shí)，遍布全國(guó)的經(jīng)銷商也紛紛響應(yīng)，打出了“做基礎(chǔ)，增收入”的橫幅，朋友圈瞬間被“愛(ài)善紫”所占領(lǐng)。張帆向全國(guó)市場(chǎng)吹響了業(yè)務(wù)全面復(fù)蘇的號(hào)角。他的行為被太多人不理解。在創(chuàng)業(yè)者這個(gè)圈子，有人說(shuō)作為公司的創(chuàng)始人今時(shí)今日還走上街頭做地推太掉價(jià)，被拒絕很沒(méi)有面子;有的看不上這種近乎原始的行為，認(rèn)為在互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達(dá)的今天，地推太土太低效;也有人表示很佩服和羨慕張帆能夠帶動(dòng)這么多人開展這樣大規(guī)模的地推。

　　愛(ài)善天使基礎(chǔ)日

　　帶著諸多疑問(wèn)，我們深度采訪了愛(ài)善天使張帆。一開始，我們以為他的淡定和從容是一個(gè)少年老成的創(chuàng)業(yè)者安撫軍心的策略，但深入地訪談之后，不得不嘆服：這個(gè)85后的年輕創(chuàng)始人真正地掌握了商業(yè)成功在道與術(shù)兩個(gè)層面的終極秘密。就像無(wú)數(shù)武俠小說(shuō)里描述的那樣，最高深的武功往往看起來(lái)平平無(wú)奇。張帆說(shuō)，愛(ài)善天使在疫情中受影響非常小，這得益于“社交新店商”的商業(yè)模式。他的企業(yè)和品牌是靠著地推做起來(lái)的。而且只要全國(guó)的經(jīng)銷商們堅(jiān)持做好這件事，愛(ài)善天使成為百年企業(yè)只是時(shí)間而已。地推這樣一件小事，為什么會(huì)讓張帆如此篤定和自信，我們一起深入探究一下其中的緣由。

　　一、踩著時(shí)代的脈搏，地推出一家企業(yè)

　　坐在張帆寬敞明亮的臨江辦公室里，眼前的他剪裁得體的西裝、臉上掛著溫和的笑容，整個(gè)人散發(fā)著一種儒雅的親和力和一切盡在掌握的從容淡定。給人的感覺(jué)他應(yīng)該是成長(zhǎng)于優(yōu)渥的家庭、接受了良好的教育、一路順風(fēng)順?biāo)�、才�?huì)擁有這樣平和美好的狀態(tài)和云淡風(fēng)輕的氣質(zhì)。

　　張帆在辦公

　　而事實(shí)截然相反，張帆前20幾年的人生幾乎可以用“命運(yùn)多舛”來(lái)形容。他出生河南農(nóng)村，家境貧寒，體弱多病，自卑內(nèi)向。2008年，張帆剛滿21歲，父母雙雙因病離世。他獨(dú)自赴深圳打工，一直生活在社會(huì)的最底層。2010年，張帆來(lái)到長(zhǎng)沙，入職了一家剛剛成立的創(chuàng)業(yè)公司。這個(gè)城市的低房?jī)r(jià)和老板說(shuō)好好干絕對(duì)不會(huì)虧待他的許諾，是他憧憬著在這里安家落戶的最大動(dòng)力。兩年的時(shí)間里，他拼命工作，幾乎做遍了所有的崗位，付出了全部的時(shí)間和心力，公司的業(yè)務(wù)也蒸蒸日上�？墒撬�偶然發(fā)現(xiàn)，老板并沒(méi)有像表面上那么信任他，反而因?yàn)樗�在公司得到了太多認(rèn)可和贊譽(yù)，會(huì)在背后有意無(wú)意地排擠他!被辜負(fù)的張帆非常失望和憤怒，他選擇了離職。痛定思痛之后，他決定創(chuàng)業(yè)。

　　花了2個(gè)多月的時(shí)間考察項(xiàng)目，他最終決定做衛(wèi)生巾。在病床前照顧媽媽的那段時(shí)間他頻繁接觸過(guò)這個(gè)女性私護(hù)用品，也親眼目睹了農(nóng)村遍地假冒偽劣產(chǎn)品，女性的健康意識(shí)薄弱而導(dǎo)致婦科疾病反復(fù)、高發(fā)。他認(rèn)為做優(yōu)質(zhì)、健康的衛(wèi)生巾既可以實(shí)現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，又能彌補(bǔ)對(duì)媽媽沒(méi)來(lái)得及盡孝的那份虧欠和遺憾。

　　他代理了一個(gè)剛剛上市、品質(zhì)好、性價(jià)比高的新品牌。僅有2萬(wàn)塊啟動(dòng)資金，在押一付三租下一個(gè)50平米的小辦公室和進(jìn)了首批貨之后，口袋里已經(jīng)所剩無(wú)幾，這個(gè)辦公室也成了他晚上打地鋪的場(chǎng)所。他去找連鎖超市談合作，但動(dòng)輒上十萬(wàn)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)等把他嚇退了;新品牌沒(méi)有知名度，便利店都不接納;自己搗鼓著開了一家淘寶店，也沒(méi)有資金來(lái)引流。

　　創(chuàng)業(yè)之路才剛剛開始就遇到了極大的阻礙。萬(wàn)般無(wú)奈之下，張帆決定親自去找客戶，面對(duì)面地售賣衛(wèi)生巾。他找來(lái)一個(gè)行李箱，裝了滿滿一箱子貨，在2013年初正式開始了他的地推之旅。彼時(shí)的張帆沒(méi)有想到，自己走投無(wú)路的舉動(dòng)在不久的將來(lái)，會(huì)創(chuàng)造出一個(gè)新的商業(yè)模式，建立起一家龐大的商業(yè)機(jī)構(gòu)，徹底改變了包括自己在內(nèi)的無(wú)數(shù)普通人的命運(yùn)。

　　創(chuàng)業(yè)之初張帆拖著行李箱在街頭推銷

　　地推的開始是非常艱難的，張帆遭受了無(wú)數(shù)的冷眼嘲笑甚至謾罵驅(qū)趕，但是他沒(méi)有放棄。在地推的過(guò)程中，他逐漸摸索出一個(gè)好方法，撕開衛(wèi)生巾與競(jìng)品來(lái)做對(duì)比演示，讓顧客親眼看到產(chǎn)品的材料、結(jié)構(gòu)、透氣性、吸收力等方面的優(yōu)勢(shì)。慢慢地，張帆的真誠(chéng)、質(zhì)樸打動(dòng)了許多顧客，撕開的一片片衛(wèi)生巾也帶來(lái)了一個(gè)個(gè)回頭客。地推之初，張帆計(jì)算過(guò)，每個(gè)月要賺6000塊才夠養(yǎng)活自己。大約3個(gè)月之后，他已經(jīng)達(dá)到了這個(gè)數(shù)目;6個(gè)月之后，他月入過(guò)萬(wàn)，遠(yuǎn)超上班時(shí)的收入。欣喜之余他更加堅(jiān)定了自己地推的腳步。

　　張帆回憶說(shuō)，每天拖著裝滿衛(wèi)生巾的行李箱在辦公室所在的大樓早出晚歸，讓他遭受了許多非議。但是只有他自己知道，他的收入比這棟樓里80%以上的白領(lǐng)還高。此后長(zhǎng)達(dá)一年多扎扎實(shí)實(shí)的地推，張帆最大的收獲不是收入的增加，而是自信心大幅度地提升。每一天與無(wú)數(shù)陌生的女性顧客短兵相接，向她們推銷衛(wèi)生巾這樣私密的產(chǎn)品，最終取得她們的信任和認(rèn)可，達(dá)成銷售。這個(gè)過(guò)程就像陽(yáng)光趕走黑暗一樣，驅(qū)散著張帆內(nèi)心的自卑。這么有難度的事情都能做成，別的又有什么好懼怕的呢?

　　張帆在街頭做衛(wèi)生巾演示

　　2013年，正是微信蓬勃發(fā)展的時(shí)候，并且開通了支付功能，蘊(yùn)含著巨大的商機(jī)。張帆在地推的過(guò)程中，用微信朋友圈記錄了他每天的陌拜、加好友、產(chǎn)品演示、成交、送貨、好評(píng)反饋、售后服務(wù)、創(chuàng)業(yè)感悟等等。線下的覆蓋面是有限的，而通過(guò)朋友圈卻可以將它放大，去進(jìn)一步影響和打動(dòng)那些尚未成交的顧客。這個(gè)方式效果特別好，不僅僅零售更多了，還吸引來(lái)許多主動(dòng)要求合作的客戶。張帆把地推+朋友圈促成交這個(gè)模式稱為“掌商”，這是日后火爆全國(guó)的“社交電商”的雛形。

　　2015年張帆召開“掌商”論壇

　　依托微信的飛速發(fā)展，張帆的團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)了幾何式的裂變。8月，他注冊(cè)成立了愛(ài)善天使健康管理有限公司。一年后他推出了自己的衛(wèi)生巾品牌----俏妃·今生為你。公司快速發(fā)展，短短幾年時(shí)間成長(zhǎng)為湖南省乃至全國(guó)社交電商行業(yè)的翹楚。而地推這一行為，在愛(ài)善天使尚未成立時(shí)便已經(jīng)進(jìn)入了DNA的序列里。

　　二、授人以漁式幫助，地推改寫著命運(yùn)

　　張帆早期的經(jīng)銷商大多是他地推時(shí)認(rèn)識(shí)的零售顧客，用了俏妃衛(wèi)生巾之后，非常認(rèn)可產(chǎn)品。這些困頓于家庭的全職寶媽們，覺(jué)得一個(gè)男人都能夠賣好衛(wèi)生巾，而自己作為女性有著天然的優(yōu)勢(shì)，自用更劃算，也能多一份收入，于是紛紛跟隨他。

　　面對(duì)著這一群寶媽，張帆深感責(zé)任重大。她們和他一樣，來(lái)自小地方，沒(méi)有學(xué)歷、資金、人脈、沒(méi)有一技之長(zhǎng);她們比他更多了家庭和孩子的牽絆，3年、5年、8年甚至更久的全職寶媽生活讓她們與社會(huì)嚴(yán)重脫節(jié)，自卑怯懦，膽小封閉。這樣一群人想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，真的太難了!可是愛(ài)善天使因她們的支持而起，她們?nèi)绱讼嘈潘�，這相信背后都是一顆顆滾燙質(zhì)樸，雖然平凡但是渴望改變的心，真心和信任是最不能被辜負(fù)的。張帆的創(chuàng)業(yè)初心從最開始的養(yǎng)活自己和彌補(bǔ)對(duì)媽媽的虧欠升華到了為普通草根階層打造一個(gè)低投入、高保障的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)。

　　張帆的創(chuàng)業(yè)使命

　　除了培訓(xùn)婦科知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)之外，張帆梳理出自己的作業(yè)流程，總結(jié)了愛(ài)善天使的“基礎(chǔ)四項(xiàng)”----“加粉、演示、發(fā)圈、售后”。地推就是走出去“加粉”和“演示”的結(jié)合。張帆鼓勵(lì)所有的經(jīng)銷商都要走出去做地推，這是愛(ài)善天使的根基，是客戶長(zhǎng)久而穩(wěn)定的來(lái)源，也是他能夠給到寶媽們真正授人以漁的幫助。

　　她們脫離社會(huì)，困頓于家庭的瑣事，因?yàn)檎疹櫤⒆訜o(wú)法外出工作，過(guò)著仰人鼻息的生活。伸手要錢的日子，如果不是真實(shí)經(jīng)歷過(guò)，很難體會(huì)其中的屈辱。長(zhǎng)此以往，她們變得低價(jià)值感、自卑內(nèi)向。同樣歷經(jīng)絕望，張帆清楚病重就要下猛藥，地推對(duì)于她們來(lái)說(shuō)是非常具有挑戰(zhàn)性的，但卻是她們唯一能做的。她們不需要付出經(jīng)濟(jì)成本、利用閑暇和碎片化的時(shí)間參與，在照顧孩子和家庭時(shí)拿到一份收入!同時(shí)，還可以真正地幫助她們強(qiáng)大自己的內(nèi)心，實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。

　　真正堅(jiān)持下來(lái)的人都得到了化繭成蝶般地成長(zhǎng)，最早的那批經(jīng)銷商在愛(ài)善天使都實(shí)現(xiàn)了物質(zhì)和精神的雙豐收，收獲了家庭的和諧幸福。這里面有很多天時(shí)地利的因素。具有代表性的是愛(ài)善天使全國(guó)近4000家俏妃衛(wèi)生巾專賣店的店長(zhǎng)。

　　遍布全國(guó)的俏妃衛(wèi)生巾專賣店

　　廣西山區(qū)70末寶媽慧芳生育了6個(gè)孩子，18歲做媽媽，36歲做外婆。她以老公為天，活得就像上個(gè)世紀(jì)的女人一樣，從來(lái)沒(méi)有走出過(guò)她生活的小鎮(zhèn)。因?yàn)楹灱s愛(ài)善，勤于地推，她在縣城開起了俏妃衛(wèi)生巾專賣店，第一次坐飛機(jī)，第一次走出國(guó)門，擁有了這一輩子都想象不到的生活。貴州80后寶媽丹丹，在家照看3個(gè)孩子和2個(gè)老人，老公在工地打工，長(zhǎng)期兩地分居，日子過(guò)得捉襟見(jiàn)肘。結(jié)緣愛(ài)善之后，她堅(jiān)持地推，開了自己的俏妃衛(wèi)生巾專賣店，承包了方圓10幾公里的女人的衛(wèi)生巾，成了當(dāng)?shù)氐闹�名人物�?0后的湖南農(nóng)村女孩小朵，憑借較好的容貌早早嫁到長(zhǎng)沙，老公家是當(dāng)?shù)赝林�拆遷戶，經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)渥。結(jié)婚10年，她不知道家里有幾套房子，大小事情從來(lái)不會(huì)征求她的意見(jiàn)，她的工作就是帶孩子做家務(wù)。她頂著巨大的壓力簽約愛(ài)善，每天出去做地推，半年之后開了俏妃衛(wèi)生巾專賣店，變身老板娘，收獲了經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，更收獲了老公和婆家所有人的尊重和認(rèn)可。

　　蛻變后自信的寶媽們

　　這樣的例子在愛(ài)善數(shù)以萬(wàn)計(jì)。用這些寶媽們自己的話說(shuō)，如果沒(méi)有遇見(jiàn)愛(ài)善天使，沒(méi)有人逼著自己突破，逼著自己去做地推，不知道還要在如同一潭死水的生活里沉淪多久，也許會(huì)一直下去吧…… 張帆非常篤定地說(shuō)，愛(ài)善天使不是最賺錢的公司，但一定是最能成就人的公司 。他用汗水和腳步蹚出來(lái)地推這條雖然辛苦但是前景光明的康莊大道，為這些底層的草根創(chuàng)業(yè)者指明了方向，也改寫著她們的命運(yùn)。

　　三、參悟商業(yè)的本質(zhì)，地推解流量之憂

　　2019年末流傳著一句話：“2019年是困難的一年，但將會(huì)是未來(lái)10年里最容易的一年”。2020年開年的疫情讓這句話一語(yǔ)成讖。線下實(shí)體商業(yè)非常難，高昂的鋪?zhàn)�、等客上門的被動(dòng)讓它們?cè)庥鰝鹘y(tǒng)電商和社交電商的雙重夾擊，沒(méi)有還手之力。疫情之下，隨處可見(jiàn)“門面轉(zhuǎn)讓”、“旺鋪招租”。

　　而帶給實(shí)體商業(yè)巨大沖擊的同時(shí)，傳統(tǒng)電商中小賣家的日子其實(shí)也好不到哪里去。為了獲取更多的流量和曝光，淘寶的直通車、京東的推廣費(fèi)已經(jīng)不低于黃金地段實(shí)體店鋪的租賃費(fèi)，甚至更高。早在2016年，偉大的預(yù)言家馬云先生就說(shuō)過(guò)“傳統(tǒng)電商將死，新的零售模式即將崛起!”

　　新的零售模式就是線上線下結(jié)合的“社交電商”。張帆作為創(chuàng)造了“掌商”模式的早期從業(yè)者，在后來(lái)的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中總結(jié)出獨(dú)特的心得，他2015年開始布局線下，全國(guó)首創(chuàng)了“衛(wèi)生巾專賣店”，提出了“社交新店商”的全新理念。

　　不管是什么模式，能夠解決流量問(wèn)題，讓企業(yè)活得好，讓更多的從業(yè)者活得好才是硬道理。畢竟，流量一定程度上就是銷量，是堪比真金白銀的值錢東西。對(duì)于愛(ài)善天使來(lái)說(shuō)，地推就是解決流量非常有效的方法。張帆說(shuō)，不管環(huán)境怎么變化，商業(yè)模式有多少創(chuàng)新，銷售本質(zhì)就是把好的產(chǎn)品賣給有需要的人。銷售的場(chǎng)景不會(huì)變，面對(duì)面地銷售始終是有效的，地推一定有市場(chǎng)。

　　疫情之下，無(wú)論是線上還是線下，如果繼續(xù)像之前一樣等客上門，無(wú)異于等死，唯有主動(dòng)出擊才是生存的王道。張帆創(chuàng)業(yè)之初通過(guò)地推半年時(shí)間突破月入過(guò)萬(wàn)，將地推定位為推動(dòng)整個(gè)集團(tuán)的戰(zhàn)略方針，充分地證明了這一方式的有效、能拿到結(jié)果。馬云在一檔節(jié)目里點(diǎn)評(píng)創(chuàng)業(yè)者的營(yíng)銷行為時(shí)說(shuō)過(guò)一句話：“沒(méi)有結(jié)果的過(guò)程基本是垃圾”。筆者深以為然。

　　部分創(chuàng)業(yè)者朋友質(zhì)疑，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，地推這樣的行為太低效了。其實(shí)，所有的偉大都是熬出來(lái)的，今天的互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里巴巴、滴滴、美團(tuán)，早期無(wú)一例外都在做地推!阿里巴巴的“中供鐵軍”更是被稱為“互聯(lián)網(wǎng)地推天團(tuán)”，幫助阿里走出最低谷，熬過(guò)世紀(jì)之交的行業(yè)寒冬。毫不夸張的說(shuō)，沒(méi)有當(dāng)年的“中供鐵軍”，就沒(méi)有今天的阿里巴巴!一個(gè)人做地推，見(jiàn)效慢;但星星之火可以燎原，當(dāng)一群人堅(jiān)持不斷地在做地推，將形成強(qiáng)大的品牌效應(yīng)。張帆正在打造擁有超強(qiáng)地推戰(zhàn)斗力的“愛(ài)善鐵軍”的路上努力前行!

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，確實(shí)有高效的方式，比如靠大量燒錢在極短的時(shí)間內(nèi)快速崛起的瑞幸、拼多多等。然而，就如同馬云點(diǎn)評(píng)創(chuàng)業(yè)者營(yíng)銷行為時(shí)說(shuō)的下半句：“有了結(jié)果，沒(méi)有過(guò)程，不能復(fù)制�！碑吘梗�這個(gè)世界沒(méi)有那么多黃錚，26歲碩士畢業(yè)就跟隨段永平共赴巴菲特的晚餐，他的成功不可復(fù)制。這個(gè)世界更多的是張帆，出身平凡但不想一輩子平凡，用看似又笨又累又慢的方式一點(diǎn)點(diǎn)靠近目標(biāo)，在這個(gè)風(fēng)云變幻的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，擁有了屬于自己的一片天地。

　　地推中的張帆

　　到達(dá)金字塔頂端的只有兩種動(dòng)物，雄鷹和蝸牛。張帆是蝸牛，但他的成功可以復(fù)制。這個(gè)可以復(fù)制的成功，是他身后那一群寶媽的希望。

　　至于那些說(shuō)作為創(chuàng)始人做地推被拒絕會(huì)丟面子的言論，張帆的回應(yīng)是只有弱者才在乎面子，強(qiáng)者只解決問(wèn)題。到了今天，張帆依然還要親自去做地推，這源自他的新中式商業(yè)管理的理念----“基礎(chǔ)性徹底 榜樣式管理 賦能式經(jīng)營(yíng) 價(jià)值觀驅(qū)動(dòng)”。他對(duì)自己的定位一直是一個(gè)草根創(chuàng)業(yè)者，即便早已身價(jià)過(guò)億，依然秉持初心。

　　他說(shuō)“讓經(jīng)銷商去做的事情，一定要自己先做到。隨時(shí)隨地做經(jīng)銷商的榜樣，榜樣的力量是無(wú)窮的”。5月中旬，張帆帶著團(tuán)隊(duì)驅(qū)車數(shù)百公里，不辭辛苦深入湖北腹地，看望當(dāng)?shù)氐那五�衛(wèi)生巾專賣店店長(zhǎng)，帶領(lǐng)她們做地推，為她們加油打氣。所以，羨慕愛(ài)善天使可以用如此低成本的方式引流，佩服張帆可以帶動(dòng)全國(guó)范圍地推的創(chuàng)業(yè)者們，可以對(duì)照一下，愛(ài)善天使的這一招可能學(xué)不會(huì)，因?yàn)樗�刻在�?chuàng)始人的骨髓里!