舍得酒業(yè)(以下簡(jiǎn)稱“舍得”)是“中國名酒”企業(yè)和川酒“六朵金花”之一。在2014年之前，舍得在中國的白酒行業(yè)可排得上前三。擁有兩個(gè)馳名中外的白酒品牌，“沱牌”和“舍得”�！爸袊�名酒沱牌曲酒系列”累計(jì)銷售超過50億瓶白酒，成為一代人成長(zhǎng)的記憶;“舍得”詮釋了當(dāng)代中國偉大復(fù)興進(jìn)程中的中國智慧。經(jīng)過二十年的勵(lì)精圖治，舍得酒業(yè)已成為業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的高端白酒企業(yè)之一。

　　然而2018年末，舍得酒業(yè)成品酒生產(chǎn)量?jī)H為1128.93萬升，卻有高達(dá)1.31億升的半成品酒(含基礎(chǔ)酒)的庫存。當(dāng)下作為一家?guī)齑娓叩钠髽I(yè)，公司對(duì)銷售的需求大過對(duì)產(chǎn)能的需求。以前做了酒不愁賣，但隨著酒品牌越來越多，原有體制、營銷策略跟不上，為了突破，企業(yè)不管是在營銷模式，還是組織架構(gòu)上，都在尋求變革。另一方面，為了品牌的全國化，在銷售區(qū)域上，舍得近三年的省外銷售收入年均復(fù)合增長(zhǎng)率為25.2%，而省內(nèi)增長(zhǎng)率只有10.4%�？梢娖髽I(yè)銷售重心已經(jīng)轉(zhuǎn)向全國。全國銷售人員大幅增長(zhǎng)，在產(chǎn)品銷售模式上，一直以經(jīng)銷商代理為主，近三年其數(shù)量也是大幅增加，尤其是面向全國的省外經(jīng)銷商。除此以外，舍得還拓展了現(xiàn)代商超、餐飲、電商等其他渠道。公司全面加強(qiáng)對(duì)全渠道銷售模式的投入。由此，舍得需要一套全渠道數(shù)字化營銷系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)對(duì)全國銷售人員、各級(jí)經(jīng)銷商以及不同銷售渠道進(jìn)行系統(tǒng)化的高效管理，助力舍得向全國市場(chǎng)拓張的銷售野心。

　　基于以上發(fā)展背景，舍得聯(lián)手玄訊開始了從銷售渠道、終端、消費(fèi)者三方面的數(shù)字化營銷的改革。

　　1 、完善銷售渠道管理方式，構(gòu)建數(shù)字化精細(xì)管理基礎(chǔ)，著力打造“營銷通”

　　針對(duì)品牌全國化的目標(biāo)以及全國銷售人員和渠道拓展，舍得首先從銷售渠道入手，重點(diǎn)改變過去紙質(zhì)辦公，線下管理的方式，加強(qiáng)對(duì)終端動(dòng)訪銷行為的管控，建立健全內(nèi)外組織層級(jí)信息流通體系，打破組織壁壘，提升企業(yè)整體運(yùn)轉(zhuǎn)、工作效率。

　　在企業(yè)人員管理上，舍得上線了移動(dòng)訪銷系統(tǒng)SFA， 通過SFA系統(tǒng)的有效運(yùn)用，舍得業(yè)務(wù)人員能夠在手機(jī)端實(shí)現(xiàn)客戶拜訪簽到、實(shí)時(shí)定位、現(xiàn)場(chǎng)舉證等拜訪行為實(shí)時(shí)記錄，企業(yè)管理層也能夠?qū)崟r(shí)查看實(shí)際情況，同時(shí)，流程在線化也解決了傳統(tǒng)審批流程存在的問題，即時(shí)溝通、隨時(shí)審批;在渠道管理上，舍得上線了經(jīng)銷商管理系統(tǒng)DMS ，利用系統(tǒng)，舍得實(shí)現(xiàn)了經(jīng)銷商訂單、往來對(duì)賬、庫存物流等等信息的在線管理。通過經(jīng)銷商管理平臺(tái)，經(jīng)銷商能夠?qū)崟r(shí)通過系統(tǒng)實(shí)時(shí)與舍得保持溝通，加強(qiáng)了經(jīng)銷商與舍得之間的連接。

　　2、 數(shù)字化營銷賦能終端門店服務(wù)與管理，推動(dòng)終端動(dòng)銷經(jīng)營

　　自2016年起，白酒行業(yè)便有個(gè)動(dòng)作越來越搶眼，對(duì)“核心終端門店”的搶奪。隨著消費(fèi)習(xí)慣的變化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，雖然整體白酒行業(yè)呈現(xiàn)出擴(kuò)容增長(zhǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，但分化強(qiáng)烈，強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者愈弱的態(tài)勢(shì)愈發(fā)明確。因此，為了爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)占有率，白酒老大們正在下沉渠道培育核心門店，終端競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。時(shí)至今日，爭(zhēng)奪核心終端門店已成為幾乎所有名酒企業(yè)均已涉足的領(lǐng)域。舍得也是其中一員。

　　（1）建立與終端門店的直接連接，提升服務(wù)---零售通

　　白酒的陳列處于一個(gè)相對(duì)重要的位置，是各大廠家必爭(zhēng)之地，于舍得也不例外。因此，要發(fā)展核心門店，直控終端，舍得就需要投入大量的人力、精力、費(fèi)用等。針對(duì)終端門店的管理與經(jīng)營，廠家需要從協(xié)議、人員、物資、費(fèi)用等多方面投入的監(jiān)控入手。

　　于是，舍得聯(lián)手玄訊，上線了零售通應(yīng)用。借助零售通應(yīng)用，對(duì)舍得來說，能夠清楚掌握終端客戶的銷售情況，以及銷售任務(wù)進(jìn)展的具體環(huán)節(jié)，而對(duì)終端店而言，店老板獲得的各項(xiàng)費(fèi)用和物料支持通過門店會(huì)員小程序也能夠得到非常清晰的信息。由此，舍得和終端的銜接更加透明化，也更加密切，加深了彼此間的綁定。

　　（2）提高對(duì)終端落地執(zhí)行的把控力度，加強(qiáng)過程管理：AI+SFA

　　對(duì)于大多數(shù)白酒廠家來說，過去對(duì)于陳列和費(fèi)用投放的管理，都是耗時(shí)耗力且效果不理想的。由于門店數(shù)量多、協(xié)議復(fù)雜、工作量大，不論是陳列還是費(fèi)用實(shí)際投放執(zhí)行效果，在檢核上難度大、漏洞多，容易被鉆空子。舍得為加強(qiáng)對(duì)核心門店的掌控，在零售通連接基礎(chǔ)上，重點(diǎn)針對(duì)陳列審核與費(fèi)用執(zhí)行進(jìn)行進(jìn)一步的管理優(yōu)化。

　　欲了解舍得如何對(duì)陳列審核與費(fèi)用執(zhí)行進(jìn)行管理優(yōu)化可添加玄訊智研中心微信號(hào)：xuanxun-crm，輸入關(guān)鍵詞“舍得案例實(shí)踐”，即可免費(fèi)獲取小糊涂仙和舍得數(shù)字化營銷實(shí)踐完整版案例。

　　3 、會(huì)員系統(tǒng)助力消費(fèi)者管理，深化消費(fèi)者的品牌忠誠度

　　就企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來看，企業(yè)的一切市場(chǎng)布局策略、對(duì)內(nèi)外人員的業(yè)務(wù)要求、對(duì)渠道效率的追求、對(duì)終端的服務(wù)與管理，最終都是為了提高在消費(fèi)者面前的競(jìng)爭(zhēng)力與吸引力。消費(fèi)者作為銷售鏈條的目的地，決定了企業(yè)在市場(chǎng)的最終走向。因此，在舍得的全渠道系統(tǒng)中，面向消費(fèi)者服務(wù)的管理是必不可少的一環(huán)。

　　在白酒企業(yè)中，存在一些貴賓，比如政企單位客戶，或者經(jīng)銷商的重要客戶，他們是酒企中比較特殊的部分，不僅訂單量比較大，而且能夠?qū)ζ渌�客戶形成一定的影響力�?strong>基于這些因素，舍得選擇將貴賓管理作為消費(fèi)者管理的重要連接。

　　舍得通過貴賓管理與會(huì)員系統(tǒng)做對(duì)接，根據(jù)貴賓類別，會(huì)員系統(tǒng)發(fā)送通知公告、推廣信息給不同的貴賓，加強(qiáng)與貴賓之間的聯(lián)系與互動(dòng)，增強(qiáng)貴賓消費(fèi)者對(duì)舍得的品牌認(rèn)知感和忠誠度，從而達(dá)成促成終端動(dòng)銷的目的。

　　目前，舍得落地的營銷通系統(tǒng)已覆蓋2900余名銷售人員以及管理人員，覆蓋了10萬余個(gè)終端門店的管理，在構(gòu)建精細(xì)化銷售渠道管理體系，加強(qiáng)終端門店服務(wù)與管理以及深化消費(fèi)者與終端門店連接方面已取得顯著的成效，大大提高了企業(yè)管理的效率，成功實(shí)現(xiàn)借助信息化系統(tǒng)助力業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。舍得在信息化建設(shè)落地實(shí)踐過程中所遵循的行業(yè)定律，值得正在探索數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中的白酒行業(yè)參考和借鑒。

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