湯臣倍健董事長(zhǎng)梁允超于今日發(fā)表致股東信。

　　尊敬的湯臣倍健股東：

　　2020年是個(gè)分水嶺，歷史被切割成新冠疫情前的世界和新冠疫情后的世界。疫情更是個(gè)加速器、放大鏡，甚至是照妖鏡。

　　2020年是湯臣倍健2018-2020“新一輪增長(zhǎng)周期”三年規(guī)劃收官之年。過(guò)去的三年中，湯臣倍健經(jīng)歷了四道坎：醫(yī)保政策改革、行業(yè)整治、國(guó)際并購(gòu)和2020的新冠疫情�！安唤�(jīng)歷危機(jī)就不會(huì)有抗體”，每道坎都給湯臣倍健帶來(lái)了改變的機(jī)會(huì)。

　　2020年湯臣倍健實(shí)現(xiàn)銷售收入60.95億元，對(duì)比三年規(guī)劃前的2017年增長(zhǎng)了96%;實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)15.24億元，對(duì)比2017年增長(zhǎng)了99%。2010年至今上市10年，銷售收入和歸母凈利潤(rùn)分別增長(zhǎng)了超過(guò)16倍和15倍。

　　歐睿數(shù)據(jù)顯示，2020年中國(guó)維生素與膳食補(bǔ)充劑行業(yè)總規(guī)模為1743億元人民幣，增速約為4%。湯臣倍健市場(chǎng)份額為10.3%，穩(wěn)居第一位。排名第二和第三的市場(chǎng)份額分別為6.4%和5.8%。相比2019年，湯臣倍健的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)繼續(xù)擴(kuò)大。

　　受疫情影響，2020年中國(guó)藥店膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑(VDS)增速為-16.9%。湯臣倍健2020年國(guó)內(nèi)藥店渠道銷售收入增速為2.6%，實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)。

　　生意參謀數(shù)據(jù)顯示，2020年天貓VDS類目整體成交294.17億元，同比增長(zhǎng)29.16%，湯臣倍健品牌市場(chǎng)份額6.98%，排名第一。京東商智數(shù)據(jù)顯示，2020京東“醫(yī)藥保健行業(yè)”同比增幅47.8%。湯臣倍健市場(chǎng)份額15.5%，排名第一。在阿里和京東平臺(tái)，湯臣倍健繼續(xù)領(lǐng)跑行業(yè)。

　　每個(gè)危機(jī)，湯臣人都不會(huì)讓它白白浪費(fèi)掉，快速學(xué)習(xí)、快速應(yīng)變、快速成長(zhǎng)。摧不垮你的，只會(huì)讓你更強(qiáng)大。

　　2021-2023新三年規(guī)劃已經(jīng)開始了，我們把它定位為從裂變走出蛻變，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)擴(kuò)盤和持續(xù)較快增長(zhǎng)的新三年。

　　在新三年規(guī)劃思考中，我們有三點(diǎn)判斷和前提：

　　1、問(wèn)題常態(tài)化、常態(tài)化的問(wèn)題都不應(yīng)該是大問(wèn)題。中國(guó)保健行業(yè)欠債太多，行業(yè)運(yùn)動(dòng)式整治和政策調(diào)整相關(guān)的陣痛和對(duì)中國(guó)膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑的波及將長(zhǎng)時(shí)間存在，問(wèn)題常態(tài)化。既然是常態(tài)化了的問(wèn)題，就常態(tài)化面對(duì)、應(yīng)對(duì)、解決。主動(dòng)適應(yīng)變化和趨勢(shì)，引領(lǐng)行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

　　2、兩大紅利去對(duì)沖常態(tài)化問(wèn)題。一是中國(guó)膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑(VDS)六倍增長(zhǎng)空間的行業(yè)紅利，二是中國(guó)VDS行業(yè)龍頭地位的紅利。我們沒有叫苦的理由。

　　3、后疫情時(shí)代營(yíng)養(yǎng)健康相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)需求增長(zhǎng)提速。刻骨銘心的痛，帶來(lái)全民健康意識(shí)的提升。

　　湯臣倍健2021-2023新三年規(guī)劃有四個(gè)戰(zhàn)略重點(diǎn)：

　　1、實(shí)施“科學(xué)營(yíng)養(yǎng)”戰(zhàn)略，打造科學(xué)營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品力

　　湯臣倍健“科學(xué)營(yíng)養(yǎng)”戰(zhàn)略將以精準(zhǔn)營(yíng)養(yǎng)相關(guān)的新型檢測(cè)技術(shù)、評(píng)價(jià)方法、人群數(shù)據(jù)庫(kù)、功能產(chǎn)品、知識(shí)圖譜、智能算法等為技術(shù)研發(fā)要點(diǎn)。多年來(lái)，已經(jīng)取得多項(xiàng)成果。包括歷時(shí)十多年，成功研究出全球領(lǐng)先的個(gè)性化維生素微粒產(chǎn)品和第一臺(tái)對(duì)接了核心算法的個(gè)性化維生素生產(chǎn)設(shè)備;自主開發(fā)并建立國(guó)內(nèi)第一個(gè)針對(duì)營(yíng)養(yǎng)素檢測(cè)的全自動(dòng)干血斑檢測(cè)中心等。

　　2017年11月，湯臣倍健與中國(guó)科學(xué)院上海生命科學(xué)研究院、荷蘭應(yīng)用科學(xué)研究院和德國(guó)巴斯夫共同成立“精準(zhǔn)營(yíng)養(yǎng)科研轉(zhuǎn)化產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”。2019年10月與中國(guó)科學(xué)院上海營(yíng)養(yǎng)與健康研究所成立“營(yíng)養(yǎng)與抗衰老研究中心”。

　　創(chuàng)新的道路非常長(zhǎng)，但我們也要堅(jiān)持走下去、走出來(lái)。

　　2021年將全面升級(jí)自主核心技術(shù)和自有專利原料的研發(fā)戰(zhàn)略，持續(xù)打造就是不一樣的湯臣倍健產(chǎn)品的科技力和差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目前，湯臣倍健已獲得60多項(xiàng)原料及配方等發(fā)明專利。

　　2、全鏈數(shù)字化

　　我們的定義是從C端發(fā)動(dòng)以消費(fèi)者C為中心的全鏈路數(shù)字化。搭建to C的數(shù)據(jù)營(yíng)銷和用戶服務(wù)能力，被稱為湯臣倍健的“新基建”。

　　經(jīng)過(guò)連續(xù)幾年的探索，2020年湯臣倍健在電商數(shù)字化上取得了可喜的進(jìn)展和領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。通過(guò)策略數(shù)字化、媒介投放數(shù)字化和會(huì)員數(shù)字化，打通了站內(nèi)站外全鏈路，明顯提升了ROI和品牌消費(fèi)者資產(chǎn)庫(kù)總數(shù)(AIPL)，以及可精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的會(huì)員池。

　　2021將聚焦全營(yíng)銷鏈項(xiàng)目，希望再用兩年左右時(shí)間基本完成對(duì)傳統(tǒng)核心業(yè)務(wù)板塊全面數(shù)字化改造和賦能，成為傳統(tǒng)消費(fèi)品領(lǐng)域數(shù)字化變革的先行者。

　　3、超級(jí)供應(yīng)鏈

　　就是對(duì)不定性和個(gè)性化越來(lái)越高的用戶需求的快速滿足，實(shí)現(xiàn)用戶體驗(yàn)和企業(yè)總效率、效益雙盈。2021年將重點(diǎn)聚焦電商倉(cāng)儲(chǔ)和物流系統(tǒng)建設(shè)和布局，實(shí)現(xiàn)線上to C的數(shù)據(jù)閉環(huán)。同時(shí)，繼續(xù)攻堅(jiān)智能化的柔性生產(chǎn)和供應(yīng)鏈。

　　4、用戶資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)

　　簡(jiǎn)單說(shuō)，就是和消費(fèi)者交朋友的能力。傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)漏掉了最核心的一個(gè)P(People)，即一個(gè)個(gè)有區(qū)別、有溫度的消費(fèi)者。我認(rèn)為，用戶資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)是未來(lái)消費(fèi)品企業(yè)最核心的資產(chǎn)和能力。失去用戶資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)能力的品牌終將四大皆空。

　　這是一個(gè)沒有標(biāo)桿的領(lǐng)域，2021年持續(xù)攻堅(jiān)，甚至試錯(cuò)。

　　要匹配和保障戰(zhàn)略實(shí)施，還缺乏了一個(gè)重要的基建項(xiàng)目，那就是湯臣倍健的年輕化變革。

　　站在未來(lái)看現(xiàn)在，年輕化變革勢(shì)在必行。從2020年開始，我們初步完成了電商業(yè)務(wù)群、功能食品、藥品板塊的戰(zhàn)略架構(gòu)調(diào)整和搭建。我們已在組織年輕化、機(jī)制年輕化、產(chǎn)品年輕化等多方面著手，其目的就是打破組織慣性，時(shí)刻保持湯臣倍健的創(chuàng)新能力和面對(duì)未來(lái)諸多不確定性的競(jìng)爭(zhēng)能力，著手建設(shè)一個(gè)創(chuàng)新、敏捷、高效、柔性的組織架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)決策機(jī)制。

　　對(duì)于2021-2023新三年規(guī)劃，我們?nèi)匀恢贫�了較高的目標(biāo)，并且很有信心迎接這個(gè)挑戰(zhàn)。但新三年規(guī)劃本質(zhì)上是為了更遠(yuǎn)的2024年及之后的決勝未來(lái)，現(xiàn)在就必須開始形成和構(gòu)建湯臣倍健新的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。既要保持戰(zhàn)略自信，又要保持戰(zhàn)術(shù)謙卑。

　　過(guò)往一系列看似漂亮的數(shù)字背后仍無(wú)法掩蓋潛在的巨大挑戰(zhàn)。畫個(gè)三維坐標(biāo)圖，從長(zhǎng)、寬、高三“度”看一看湯臣戰(zhàn)略：

　　1、長(zhǎng)度。拉長(zhǎng)時(shí)間軸看得更清楚，站在未來(lái)看現(xiàn)在。2024后的再下一個(gè)三年規(guī)劃，面對(duì)一個(gè)更大數(shù)量級(jí)的零售規(guī)模盤子和數(shù)字化、年輕化驅(qū)動(dòng)下的整個(gè)大消費(fèi)行業(yè)的變革和種種不確定性，我們憑哪個(gè)確定的人無(wú)我有的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)去迎戰(zhàn)未來(lái)?

　　2、寬度�？葱袠I(yè)，對(duì)照可見的對(duì)手我們是很強(qiáng)，但比照更大領(lǐng)域的消費(fèi)品牌，特別是新銳消費(fèi)品牌，差距和提升空間是肉眼看得見的。

　　3、高度。看全球，機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)、壓力如何平衡?

　　市場(chǎng)是極其殘酷的，不會(huì)給任何參與者絕對(duì)的安全感。絕對(duì)的安全感誰(shuí)不想有?但誰(shuí)都不可能有，稍不留神，甚至犯一次看似不起眼的錯(cuò)誤，就可能被時(shí)代拋棄，都不待說(shuō)一句再見。

　　市場(chǎng)也是極其公平的，變革的機(jī)會(huì)公平地?cái)[在每個(gè)人面前。行業(yè)發(fā)生非連續(xù)性變化的時(shí)候，大中小企業(yè)、個(gè)人又都站在了同樣的起跑點(diǎn)。

　　過(guò)去一年，我打了幾次“青蛙自嗨鍋”的比喻：“幾只青蛙泡溫泉，還有外面的同伴提醒，一大群青蛙在溫水里開party，就沒得救了。舒適溫度的溫泉水泡爽著不會(huì)主動(dòng)想出來(lái)，被動(dòng)想出來(lái)的時(shí)候就跳不動(dòng)了，到水開的那一刻恐怕都不會(huì)感覺到了，唯有在自嗨鍋中自嗨仙去�！�

　　2020年慘痛的現(xiàn)實(shí)表明，“群體免疫”此路不通。不冒險(xiǎn)就是最大的風(fēng)險(xiǎn)，切忌把既得利益變成一身贅肉。

　　疫情加劇了中國(guó)膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑(VDS)行業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)性變化。VDS線上渠道占比繼2019年以37%超越直銷渠道排名第一后，2020年占比預(yù)計(jì)為44%，領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)大幅提升;直銷渠道則由2018年的42%下降到2019年的35%，2020年繼續(xù)下降到30%。藥店基本穩(wěn)定，2017-2019年都在19%-20%之間，2020年預(yù)計(jì)為18%。其他渠道過(guò)去五年基本維持在8-9%的一個(gè)較穩(wěn)定區(qū)間。

　　未來(lái)，中國(guó)VDS將兩極分化發(fā)展。一是重功能的保健食品方向，二是輕功能的食品化、快消化、高頻化方向�！吧攀碃I(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑”顧名思義，本質(zhì)上就是一種膳食之外的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充，對(duì)特定的人群具有平衡營(yíng)養(yǎng)攝取、調(diào)節(jié)人體機(jī)體功能。VDS不能代替正常飲食，不能代替藥物治療疾病。所以，重功能的保健食品會(huì)在“高精尖”上競(jìng)爭(zhēng)和集中，拼的是企業(yè)的科技和研發(fā)硬實(shí)力。輕功能、食品化、快消化VDS將迎來(lái)大的一個(gè)發(fā)展空間和機(jī)遇。

　　抓住95后，關(guān)注00后。后浪滾滾，年輕、自信、個(gè)性，精神性、愛分享，疊加地域下沉，文化覺醒，泛娛樂化，這些都將成為中國(guó)消費(fèi)行業(yè)增長(zhǎng)的新引擎。在天貓VDS類目，Z世代、精致媽媽、都市藍(lán)領(lǐng)已成為top 3購(gòu)買人群，且人數(shù)保持超百增速。湯臣倍健要面向數(shù)字化時(shí)代、面向全渠道營(yíng)銷、面向一個(gè)個(gè)年輕鮮活、有溫度的新畫像消費(fèi)人群，培養(yǎng)自己新的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，決勝未來(lái)。

　　幾個(gè)月前，我們?cè)趧?chuàng)業(yè)25周年日發(fā)布了湯臣倍健企業(yè)核心價(jià)值觀2.0版，包括三點(diǎn)：

　　1、誠(chéng)信比聰明更重要：我們不是為客戶，而是為家人和朋友生產(chǎn)全球高品質(zhì)的營(yíng)養(yǎng)品。自己的小孩、家人和朋友不敢吃的產(chǎn)品，絕對(duì)不能生產(chǎn)，絕對(duì)不能出廠門。

　　2、創(chuàng)新求變，以速度應(yīng)變：拿著舊地圖永遠(yuǎn)找不到新大陸。

　　3、尊重每個(gè)人，享受每一天：給予他人你才能擁有，給予越多，你收獲的也越多，“予人”其實(shí)更是“予己”。

　　“一路向C”，為用戶的健康創(chuàng)造價(jià)值，是湯臣倍健的核心戰(zhàn)略。永懷夢(mèng)想，我們將沿著消費(fèi)品健康路徑前行，哪怕成為了全球VDS的領(lǐng)導(dǎo)者，湯臣倍健也遠(yuǎn)不會(huì)就此止步!不僅要贏得對(duì)手，更要贏得這個(gè)時(shí)代。

　　2021，湯臣倍健又來(lái)到了新三年規(guī)劃的一個(gè)新起跑點(diǎn)上，我不時(shí)在詢問(wèn)自己：更大的機(jī)會(huì)和更大的危機(jī)哪一個(gè)會(huì)更先到來(lái)?更不斷警戒自己，切忌用未來(lái)?yè)Q當(dāng)下!“決策就是取舍，當(dāng)你面臨兩難時(shí)，永遠(yuǎn)選擇長(zhǎng)久利益，切忌透支未來(lái)、切忌把風(fēng)險(xiǎn)留滯在未來(lái)、切忌用未來(lái)?yè)Q取當(dāng)下一時(shí)之快，解一時(shí)之痛�！�

　　每一次挑戰(zhàn)都是從零開始，太在意當(dāng)下就沒有未來(lái)。

　　“流水不爭(zhēng)先，爭(zhēng)的是滔滔不絕。”

　　祝福年輕的湯臣倍健，祝福年輕的中國(guó)膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑行業(yè)!

　　2021，舊疫當(dāng)愈、昢(pò)曉前行、國(guó)泰民安。

　　湯臣倍健董事長(zhǎng)

　　梁允超

　　2021.03.05