比如兩個(gè)星期前，電信跟余額寶的合作項(xiàng)目在廣州上線。廣東的余額寶用戶(hù)授權(quán)電信凍結(jié)余額寶賬戶(hù)里的指定金額，便可以免費(fèi)申領(lǐng)一臺(tái)手機(jī)。當(dāng)然，用戶(hù)需要承諾每月最低消費(fèi)。除此之外，沒(méi)有其他附加條件。被凍結(jié)的余額寶賬戶(hù)金額到期便可以拿回來(lái)，期間的收益也歸用戶(hù)所有。

　　聽(tīng)起來(lái)很劃算是不是？其實(shí)仔細(xì)分析一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這與運(yùn)營(yíng)商常用的“0元購(gòu)機(jī)”政策其實(shí)是大同小異。用戶(hù)同樣是被限定最低消費(fèi)，不同的是，余額寶項(xiàng)目中，用戶(hù)不需要預(yù)存一筆高額話費(fèi)。對(duì)于月消費(fèi)額度高、公司可以報(bào)銷(xiāo)話費(fèi)的商務(wù)人士來(lái)說(shuō)，這種免預(yù)存拿機(jī)的方式是相當(dāng)吸引的。

　　電信與余額寶的這種合作模式正是近期在運(yùn)營(yíng)商中流行的“異業(yè)合作”的一種典型模式。類(lèi)似的做法還有與銀行合作的“存款擔(dān)保0元購(gòu)機(jī)”項(xiàng)目。用戶(hù)在指定銀行凍結(jié)一筆存款，再承諾每月最低消費(fèi)，便可免費(fèi)領(lǐng)取一臺(tái)手機(jī)。期間銀行存款本金與利息都會(huì)在到期后歸還用戶(hù)。目前，電信在廣東省廣泛推廣這個(gè)活動(dòng)，合作的銀行已有數(shù)家，包括郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)商行、建行、農(nóng)行等都在陸續(xù)加入。

　　聯(lián)通也在做“異業(yè)合作”，而且跟電信比起來(lái)有過(guò)之而無(wú)不及。除了跟電信一樣在拓展銀行項(xiàng)目外，聯(lián)通在“異業(yè)合作”的道路上走得更遠(yuǎn)。例如在深圳，聯(lián)通跟地鐵公司合作，打造聯(lián)通NFC卡和地鐵卡二合一的專(zhuān)屬產(chǎn)品—“沃享深圳通”，即聯(lián)通手機(jī)卡可當(dāng)?shù)罔F卡使用。合作雙方簽訂經(jīng)營(yíng)排他協(xié)議，然后由聯(lián)通人員進(jìn)駐地鐵站點(diǎn)進(jìn)行業(yè)務(wù)銷(xiāo)售。這樣一來(lái)，深圳的各個(gè)地鐵站點(diǎn)都可以成為聯(lián)通的銷(xiāo)售渠道（雖然目前僅開(kāi)放小部分，但不排除后期有擴(kuò)大合作范圍的可能性）。除了地鐵站點(diǎn)，聯(lián)通還順便抓住深圳政府發(fā)展自行車(chē)租賃項(xiàng)目的契機(jī)，跟自行車(chē)租賃公司共同開(kāi)發(fā)“沃·騎行卡”產(chǎn)品，并計(jì)劃打通與深圳通卡的聯(lián)網(wǎng)，屆時(shí)用戶(hù)使用聯(lián)通的沃享深圳通產(chǎn)品，就可以實(shí)現(xiàn)公交、地鐵、自行車(chē)一卡通行。而對(duì)于聯(lián)通來(lái)說(shuō)，深圳各個(gè)自行車(chē)租賃網(wǎng)點(diǎn)都可能成為聯(lián)通的業(yè)務(wù)宣傳點(diǎn)和銷(xiāo)售點(diǎn)，覆蓋面和渠道規(guī)模在無(wú)形中得到拓展。

　　聯(lián)通另一個(gè)比較典型的異業(yè)合作模式是“出租車(chē)市場(chǎng)”項(xiàng)目。跟前面提到的其他合作項(xiàng)目不同的是，這個(gè)項(xiàng)目是從集客市場(chǎng)入手，由集客經(jīng)理出面，打通交通局、出租車(chē)協(xié)會(huì)、各大出租車(chē)公司等客情關(guān)系，再聯(lián)合打車(chē)軟件、以出租車(chē)司機(jī)群體作為拓展目標(biāo)做促銷(xiāo)推廣工作。除此之外，還借助打車(chē)軟件的推送和車(chē)內(nèi)二維碼掃描功能，通過(guò)利益引導(dǎo)出租車(chē)司機(jī)推銷(xiāo)聯(lián)通業(yè)務(wù)。也就是說(shuō)，聯(lián)通先把出租車(chē)司機(jī)拓展成自己的客戶(hù)，再讓他們變成自己的渠道。這樣一來(lái)，每部出租車(chē)都是聯(lián)通的一個(gè)微型移動(dòng)渠道，每個(gè)司機(jī)都是聯(lián)通的業(yè)務(wù)員。不得不說(shuō)，在渠道多樣化拓展和異業(yè)合作模式創(chuàng)新上，聯(lián)通做得要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比另外兩家好。

　　從上面幾個(gè)案例我們可以看出，現(xiàn)階段運(yùn)營(yíng)商的異業(yè)合作不僅數(shù)量多，合作模式也多樣化。為什么運(yùn)營(yíng)商如此熱衷于異業(yè)合作呢？或許我們可以從“異業(yè)合作”本身的定義中找到答案：所謂異業(yè)合作，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的不同行業(yè)的企業(yè)通過(guò)分享市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的資源，從而達(dá)到降低成本、提高效率、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一種營(yíng)銷(xiāo)策略。這里強(qiáng)調(diào)兩個(gè)核心，一是營(yíng)銷(xiāo)主體為不同行業(yè)的企業(yè)，比如作為運(yùn)營(yíng)商的電信和作為互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的余額寶；二是以合作的方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，比如電信余額寶項(xiàng)目中，雙方共同推出的“凍結(jié)存款送機(jī)”產(chǎn)品。異業(yè)合作最大的好處在于共享資源，合作雙方在不另外增加成本的前提下，可以有效的提升資源的利用價(jià)值與營(yíng)銷(xiāo)效率，通過(guò)共享渠道和共同進(jìn)行品牌傳播促使合作雙方共同受益。在最開(kāi)始賽立信通信研究部提到的電信余額寶合作項(xiàng)目案例中，對(duì)電信來(lái)說(shuō)，廣州現(xiàn)有的500萬(wàn)支付寶客戶(hù)和150萬(wàn)余額寶客戶(hù)都是潛在客戶(hù)；對(duì)余額寶來(lái)說(shuō)，可以獲得用戶(hù)授權(quán)凍結(jié)的一筆資金；而對(duì)用戶(hù)的好處我們前面已經(jīng)講過(guò)，在此不再贅述。

　　看起來(lái)，異業(yè)合作確實(shí)可以為運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)不少好處。正因?yàn)槿绱�，近幾年運(yùn)營(yíng)商們都在積極探索與其他企業(yè)的合作模式。但這種合作不是隨隨便便找家企業(yè)就可以做的。既然是為了共享資源，那么合作對(duì)象必須至少是有資源的企業(yè)。而運(yùn)營(yíng)商最看重的資源無(wú)非就兩個(gè)：客戶(hù)資源和渠道資源。像余額寶那樣擁有龐大客戶(hù)資源的企業(yè)，或者像銀行那樣擁有連鎖渠道的企業(yè)，都是運(yùn)營(yíng)商最青睞的企業(yè)類(lèi)型。

　　確定合作對(duì)象后，運(yùn)營(yíng)商需要跟合作方確定合作模式。這里的合作模式其實(shí)是靈活的，屬于雙方定制的結(jié)果。分析目前現(xiàn)有的幾個(gè)典型案例，賽立信通信研究部發(fā)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)商和合作方的合作模式基本是從產(chǎn)品、渠道銷(xiāo)售人員和現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶(hù)模式來(lái)確定的。例如產(chǎn)品方面，可以整合雙方資源形成專(zhuān)屬產(chǎn)品，比如電信跟余額寶的“凍結(jié)存款送機(jī)”產(chǎn)品，又如聯(lián)通跟深圳地鐵共同開(kāi)發(fā)的“沃享深圳通”產(chǎn)品，都是屬于深度定制的產(chǎn)品類(lèi)型。沒(méi)有專(zhuān)屬產(chǎn)品的，可以只銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)商的現(xiàn)有產(chǎn)品，這屬于淺度合作，基本只是利用了合作方的渠道資源。在銷(xiāo)售方面，可以是合作方提供銷(xiāo)售人員或運(yùn)營(yíng)商引入第三方人員派駐，或者直接由運(yùn)營(yíng)商的銷(xiāo)售人員進(jìn)駐合作方渠道�，F(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶(hù)方面，有條件備庫(kù)存的，例如銀行項(xiàng)目，可以現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶(hù)、現(xiàn)場(chǎng)取貨（手機(jī)、套卡等），沒(méi)有條件的，例如聯(lián)通的出租車(chē)合作項(xiàng)目，則可以通過(guò)二維碼、APP客戶(hù)端等現(xiàn)場(chǎng)下單，再由運(yùn)營(yíng)商安排隔天送貨。總而言之，合作模式并非一成不變，需要視運(yùn)營(yíng)商和合作方的實(shí)際情況而定。

　　無(wú)論采用什么樣的合作模式，異業(yè)合作的基本原則只有一個(gè)，那就是合作雙方的利益最大化。在通信行業(yè)的異業(yè)合作里，運(yùn)營(yíng)商往往需要更加主動(dòng)，承擔(dān)更多工作。為了快速、高效率地跟資源企業(yè)達(dá)成合作，運(yùn)營(yíng)商需要盡量簡(jiǎn)化合作方的前端營(yíng)銷(xiāo)流程。這就涉及到一個(gè)“渠道互聯(lián)網(wǎng)化”的概念。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是通過(guò)二維碼、APP、電腦客戶(hù)端等入口，將營(yíng)銷(xiāo)前端接入到運(yùn)營(yíng)商的銷(xiāo)售平臺(tái)上。對(duì)于合作方來(lái)說(shuō)，他們只需要將客戶(hù)引到自己的渠道上，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售引導(dǎo)，確立客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向，再通過(guò)已有的銷(xiāo)售平臺(tái)接入口為客戶(hù)下單。而下單后的物流配送、裝機(jī)收費(fèi)（如寬帶業(yè)務(wù)）、客戶(hù)維護(hù)等，則由運(yùn)營(yíng)商的后臺(tái)系統(tǒng)來(lái)執(zhí)行。這樣不僅有效地提高了銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率、降低合作方庫(kù)存壓力，也讓合作伙伴更加快速的掌握運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品銷(xiāo)售流程，有利于合作雙方快速磨合。這種“互聯(lián)網(wǎng)化”的合作模式更加適合在手機(jī)合約和寬帶業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售上，特別對(duì)于那些本身沒(méi)有手機(jī)銷(xiāo)售或?qū)拵аb維條件的渠道來(lái)說(shuō)，這種模式正是他們加入運(yùn)營(yíng)商銷(xiāo)售隊(duì)伍的最佳方式。

　　異業(yè)合作并不是通信行業(yè)特有的發(fā)展模式，也不是近期才出現(xiàn)的。早在3G剛開(kāi)始運(yùn)營(yíng)商的時(shí)候，運(yùn)營(yíng)商就在積極尋找有別于傳統(tǒng)模式的拓展方式，異業(yè)合作就是其中之一。而這種模式到近兩年才開(kāi)始大放異彩，主要還是受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈影響。如今，運(yùn)營(yíng)商的用戶(hù)發(fā)展跟終端銷(xiāo)售的緊密程度在日益加強(qiáng)，同時(shí)市場(chǎng)飽和度在不斷提升。運(yùn)營(yíng)商需要更加積極地尋找新的突破口，跟資源企業(yè)開(kāi)展緊密合作正是在這樣的背景下所產(chǎn)生的新的發(fā)展特點(diǎn)。可以預(yù)見(jiàn)，隨著3G更加普及，以及4G加入競(jìng)爭(zhēng)，未來(lái)運(yùn)營(yíng)商在異業(yè)合作的道路上將走得更遠(yuǎn)。屆時(shí)，除了產(chǎn)品定制、渠道共享、用戶(hù)互滲等這些我們已經(jīng)知道的合作模式外，新的模式和特點(diǎn)都將會(huì)出現(xiàn)，非常值得我們期待。