史玉柱：中國最成功的失敗者

      史玉柱，曾經(jīng)是欠債兩億多的“中國首負(fù)”、“中國最著名的失敗者”，今天卻是有數(shù)百億資產(chǎn)的商業(yè)“巨人”，他的財(cái)富傳奇值得沒一個人仔細(xì)品味。腦白金，黃金搭檔，征途，這一個個響亮的名字，他們的締造者就是史玉柱。
　　曾經(jīng)的“中國首負(fù)”

　　1997年，因?yàn)橹楹＞奕舜髲B的貪大，史玉柱欠債上億，成為名副其實(shí)的“中國首負(fù)”，但短短10年時(shí)間，史玉柱不僅清償了債務(wù)，還迅速把財(cái)富聚集到數(shù)百億，雖然對其營銷手法多有詬病，但對于史玉柱的品質(zhì)，業(yè)界還是相當(dāng)認(rèn)同的。

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　　從“中國首負(fù)”到“中國首富”之間有多大距離，如果你是一個《征途》玩家，那你留意了，也許和你一起游玩的那個角色，就是史玉柱，他每天在游戲里的時(shí)間，都不在10小時(shí)以下。而且，成為骨灰級玩家的時(shí)間，已經(jīng)十多年了，順或不順，游戲都是他的最愛之一。

　　史玉柱財(cái)富歷程：

　　上世紀(jì)80年代末，史玉柱首次創(chuàng)業(yè)運(yùn)作“巨人漢卡”，賺下第一桶金。

　　1993年巨人推出中文手寫電腦等多種產(chǎn)品，成為位居四通之后的中國第二大民營高科技企業(yè)。

　　1994年底巨人推出腦黃金等12種保健品。

　　1995年史玉柱被《福布斯》列為內(nèi)地富豪第8位。

　　1997年?duì)�尾的珠海巨人大廈為史玉柱帶來上億債務(wù)，史成為“中國首負(fù)”。

　　2000年史玉柱開始運(yùn)作“腦白金”，全部清償了巨人大廈所欠的預(yù)售樓花款。

　　2005年網(wǎng)游玩家史玉柱進(jìn)軍網(wǎng)游，成立征途網(wǎng)絡(luò)。

　　2007年5月20日《征途》成為同時(shí)在線突破100萬的第三款網(wǎng)游。

　　2007年9月21日征途網(wǎng)絡(luò)更名為巨人網(wǎng)絡(luò)。

　　征途公司已于2007年3月28日進(jìn)入沉默期，預(yù)計(jì)年內(nèi)在美國上市。

　　商界在線(以下簡稱“商”)：歡迎巨人網(wǎng)絡(luò)(原征途網(wǎng)絡(luò))董事長史玉柱先生！

　　史玉柱(一下簡稱“史”)：謝謝。各位網(wǎng)友大家下午好！很高興來到商界在線和大家聊一下我的故事。

　　商：9月21日舉辦的《巨人》內(nèi)測發(fā)布會上您宣布宣布征途網(wǎng)絡(luò)更名為巨人網(wǎng)絡(luò)。談到“巨人”這個詞，很多人都會很感慨萬千。我們發(fā)現(xiàn)以前的那個“巨人”已經(jīng)回歸了。

　　史：提到我就不得不提“巨人”。97年前的巨人是個少年的“巨人”，現(xiàn)在的“巨人”是一個成熟的巨人，成熟卻很有活力。巨人應(yīng)該是一個開放的，負(fù)責(zé)任的，管理高效的企業(yè)。讓我成為“中國最著名的失敗者”的正是IT公司“巨人”，年少的那個巨人。后來翻身的保健品公司健特，大家會發(fā)現(xiàn)健特是英文單詞GIANT，巨人的音譯，它也有巨人的影子。我的團(tuán)隊(duì)一直想重回IT行業(yè)，前兩年做了網(wǎng)游，發(fā)展很順利，所以才敢重新啟動巨人這個牌子。

　　商：怎么來看待以前那段“中國最著名的失敗案例”的經(jīng)歷？

　　史：這個話題有很多人問過我。我人生中最寶貴的財(cái)富就是那段永遠(yuǎn)也無法忘記的刻骨銘心的經(jīng)歷。1997年的時(shí)候，巨人大廈未按期完工，債主們紛紛上門，資金流完全是癱瘓，媒體又是“地毯式”報(bào)道我們的財(cái)務(wù)危機(jī)，那時(shí)候就是窮，債主逼債，官司纏身，賬號全被查封了。窮到什么地步？剛給高管配的手機(jī)全都收回變賣，整個公司里只有我一人有手機(jī)用，大家很長時(shí)間都沒有領(lǐng)過一分錢工資。

　　商:對這次失敗，你總結(jié)出什么經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)？

　　史：我究竟錯在哪里？我想找到答案。我怕自己想不徹底，就把報(bào)紙上罵他的文章一篇篇接著讀，越罵得狠越要讀，看看別人對他失敗的“診斷”，各種說法都看。我還專門組織了“內(nèi)部批斗會”，讓身邊的人一起討論，把意見和想法都提出來�？纯磫栴}究竟出在哪里？

　　1995年2月，我下達(dá)‘三大戰(zhàn)役’，就是保健品，醫(yī)藥，軟件，的‘總動員令’，廣告攻勢是我親自主持的，第一個星期就在全國砸了5000萬廣告費(fèi)，把整個中國都轟動了，我們在各大城市報(bào)紙上的廣告不是整版，是垮版(即兩個整版連在一起)，風(fēng)光無限。但問題就處在這里，后來一評估，知名度和關(guān)注度都有，但廣告效果是零，因?yàn)槲覀兏�本不知道消費(fèi)者需要什么。由此我就養(yǎng)成一個習(xí)慣，誰消費(fèi)我的產(chǎn)品，我就把他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。后來我做腦白金，還有征途的時(shí)候，都注重與消費(fèi)者進(jìn)行交流，研究他們的需求，我也從中受益匪淺。

　　做腦白金，我和300多位潛在的消費(fèi)者進(jìn)行了深入的交流，對市場營銷中可能遇到的各種問題摸了個通通透透。為了進(jìn)一步了解消費(fèi)者對產(chǎn)品本身的反應(yīng)，他還向一些社區(qū)的老人贈送腦白金，并在一個街道搞了一個座談會，聽取老人們對產(chǎn)品的意見。

　　做征途，我就和玩家進(jìn)行交流，先后和600多名玩家進(jìn)行過交流，并以玩家的需求為原動力進(jìn)行設(shè)計(jì)，增加相應(yīng)功能，一切都圍繞著玩家的需求。

　　商：我覺得很多人佩服你主要是因?yàn)槟愕娜似泛湍芰�。�?dāng)初負(fù)債那么多，你沒有逃避，沒有一走了之，更難能可貴的是三年不到，你就還清了2個多億的債務(wù)。

　　談到你還債就不能不說腦白金。你怎樣來打腦白金這場翻身仗的？

　　史：那時(shí)候除了缺錢，什么都不缺。公司二十多人的管理團(tuán)隊(duì)，在最困難的時(shí)候也沒有一個人離開，盡管他們幾乎每個人都可以拉支隊(duì)伍獨(dú)創(chuàng)一個局面。

　　我要“翻身”，手上還有有兩個項(xiàng)目可以做，一個是保健品腦白金，另外一個是我起家的軟件項(xiàng)目。兩個項(xiàng)目都不錯，反復(fù)權(quán)衡之后，我最后選擇了腦白金。為什么呢？軟件雖然利潤很高，但市場相對有限，如果要還清2億元，估計(jì)要10年。而做腦白金則不同，當(dāng)時(shí)保健品產(chǎn)業(yè)剛起步，加上可以細(xì)分成上百個行業(yè)，如補(bǔ)血與補(bǔ)鈣，就是不同的行業(yè)，因而沒有像樣的競爭，也沒有讓人頭疼的產(chǎn)品同質(zhì)化和價(jià)格戰(zhàn)；更重要的是，保健品市場大，利潤也豐厚，在銷售額中總成本占比不大，行業(yè)平均是30%出頭，銷售費(fèi)用也只有20%，剩下的全是白花花的利潤。做腦白金，要翻身最多5年。我找朋友借了50萬元，開始運(yùn)作腦白金。