董明珠當(dāng)業(yè)務(wù)員的日子：骨裂了還堅持跑業(yè)務(wù)

　　從1990年成為格力的一名業(yè)務(wù)員到如今獨挑大梁，身兼格力集團(tuán)董事長、集團(tuán)旗下上市公司格力電器的董事長及總裁三職，董明珠已經(jīng)為格力效力了23個年頭。在很長的一段時間內(nèi)，董明珠基本與格力電器被視為同一概念，幾乎成了格力的形象代言人。
　　但在剛剛加入國營珠海海利空調(diào)器廠(格力空調(diào)的前身)做營銷工作時，董明珠和所有初入行的業(yè)務(wù)員一樣，跑業(yè)務(wù)、跟老業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，和經(jīng)銷商周旋.........下面我們看看董明珠那些當(dāng)業(yè)務(wù)員的日子。
　　一個人蹣跚學(xué)步時的步態(tài)是笨拙的，也是容易被人遺忘的，但一個初涉商海者的腳步卻是令人難忘的。在整整40天里，我向一個無賴追債的過程中，受夠了愚弄和欺騙，付出了本不應(yīng)該由我付出的辛酸和淚水……但對于后來的我來說，這種付出是值得的，它決定了我今后用什么樣的方式走自己的路。
　　我是因為一個偶然的機會才加入營銷行列的。
　　1990年，當(dāng)我剛剛走進(jìn)國營珠海海利空調(diào)器廠(格力空調(diào)的前身)做營銷工作時，對于我來說，營銷完全是一個陌生的行業(yè)。在當(dāng)時，既沒有可以從我學(xué)習(xí)理論的機會，也沒有可以供我借鑒的經(jīng)驗，因而注定自己要邊摸索邊往前走。
　　說它陌生，首先來自于對商人的不了解，不知道該怎樣去做通他們的工作。當(dāng)時，人們大都對營銷這個概念有一種深深的偏見和誤解：男的跑業(yè)務(wù)要能吃能喝，八面逢源；女的要青春貌美，善于“攻關(guān)”(這里的“攻關(guān)”，也包括喝酒，甚至有更進(jìn)一步的“行動”)記得當(dāng)時有一家彩電廠供銷科長，是個不學(xué)無術(shù)的市井無賴，但他有個“特長”，一頓能喝二斤白酒，因此而得到了企業(yè)的重用，他也因此給企業(yè)帶來了豐厚的“回報”。
　　我天性不喝酒，在飯桌上只喝水，能跟那些商人打好交道嗎？
　　其次，我對當(dāng)時的市場，特別是商場，是陌生的�？照{(diào)是擺在商場里賣給人家的，對商場運轉(zhuǎn)機制的不了解，對于我來說是個致命的不足。
　　在當(dāng)時，中國的經(jīng)濟(jì)體制正處于由計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)軌中，不知道有多少種新的行業(yè)像營銷行業(yè)一樣在陣痛中應(yīng)運而生，對于許多人來講，這既是一種機會，又是一種挑戰(zhàn)。一雙鞋子，穿過了才知合不合自己的腳；同樣，一項新的工作，也只能通過努力地嘗試過后才能知道適不適合自己。
　　既然我有了這樣一個挑戰(zhàn)自己的機會，為什么不努力去試一試呢？
　　況且，我認(rèn)為，營銷這個行業(yè)，對產(chǎn)品和商場的適應(yīng)還是次要的，更主要的是來自自己的決心和信念。
　　就這樣，我一腳踏進(jìn)了商海，再也沒有走回頭路。 那時的海利，是一家投產(chǎn)不久、年生產(chǎn)能力約2萬臺的國營海利空調(diào)器廠。規(guī)模不大，牌子也叫得不響，而且，當(dāng)時海利搞的是組裝，年銷售額只有2000到3000萬，20多個業(yè)務(wù)員。也就是說，每人每年應(yīng)完成約100萬的銷售任務(wù)。廠里規(guī)定，業(yè)務(wù)員賣100萬提成2萬工資、差旅費、請客送禮等費用全在里頭。所有的業(yè)務(wù)員只有一個心思：把東西賣出去。
　　但要把產(chǎn)品賣出去，又談何容易呢？除了上述海利自身的一些原因外，空調(diào)在當(dāng)時也不屬于熱銷家用電器，那會兒大家熟悉的是風(fēng)扇。20世紀(jì)90年代初，空調(diào)的主要用戶是社會集團(tuán)。機關(guān)、工礦企業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)占70%以上，其次是醫(yī)療衛(wèi)生、科教文單位。那會兒，邊金融保險、郵電氣象等單位都很少用空調(diào)。對于普通百姓來說，空調(diào)更是高檔次的奢侈品，可望而不可及。空調(diào)真正和千家萬戶發(fā)生關(guān)系，是遲至1993年的事情。
　　但我覺得，雖然目前有些阻力，但是空調(diào)這一行業(yè)總會有前途的。撇開人們的生活水平在不斷提高不說，據(jù)科學(xué)家研究，從80年代中期起，地球每年都在以攝氏0.1到0.2度的速度上升，天氣變得越來越熱，空調(diào)進(jìn)入尋常百姓家是個遲早的問題。
　　所以，我對空調(diào)行業(yè)還是有足夠信心的，對自己也有足夠的信心。但有時候，僅僅光有信心還是不夠的。廠里也考慮到了我對營銷市場的陌生，把我安排在一名老業(yè)務(wù)員S手下，熟悉業(yè)務(wù)，跑北京兼東北市場。
　　七月流火，因為S和他原來的搭檔先去了天津，廠里安排要我一個人坐火車趕去。
　　火車坐了一天多，車箱里悶熱異常。我因為在此之前很少出遠(yuǎn)差，人又靦腆，愛面子，覺得一個女的獨自在火車上吃東西不好看，不好意思吃東西，結(jié)果餓整整一天。
　　下車后就感覺頭昏昏沉沉的。S和他的搭檔到火車站接我，與他們才說了幾名話，我就撐不住了，眼冒金星，虛汗直淌，“不行，我恐怕要先找家旅館歇會兒。”
　　可能是我的臉色不好，S有經(jīng)驗地說：“大概是中暑了。我們先帶你找個有空調(diào)的地方住下�！�
　　在街上東找西找，又跑了半個鐘頭，我們終于找到了一家價錢合適的旅館。
　　站在柜臺填住客登記表時，我的汗像水一樣流下來手發(fā)抖，兩腳像踩在棉花垛上。我說：“我不行，請幫我填一下�！�
　　我搖搖晃晃地向沙發(fā)走去沒走幾步，突然眼前一黑，就失去了知覺。后來聽他們說，我猛一下子跌坐在了地上，他們搖了好一陣我才睜天眼。其實我是聽到他們的喊聲的，就是說不出話來。
　　幫我填好登記表后，他們把我扶到房間里。我的頭一挨枕頭，就昏沉沉地睡了過去。這一覺直睡到第二天黎明，我醒過來的時候，感到被摔的地方還是隱隱作痛。我伸手一摸，一陣火辣辣的鉆心痛。第二天，他們見我走路一拐一拐的，關(guān)心地問我傷痛怎么樣。S說，要不，你先在這里休息兩天，我們先到北京，你隨后再趕來？
　　我想，剛開始跑業(yè)務(wù)，碰上這點小傷就叫苦叫累哪行？我搖了搖頭，忍著疼痛與他們一起去了北京。
　　當(dāng)時，由于北京有個大制冷展示廳，專門做空調(diào)，我們在這里呆了兩天。
　　聽著S和展示廳的經(jīng)理侃生意經(jīng)，我四下環(huán)顧，細(xì)心觀察。這里的品牌不少，國內(nèi)國外都有。S一再地要經(jīng)理多簽一點，經(jīng)理很神氣，有點拿腔拿調(diào)，說您們海利一般般，但是沒有問題，放在我們的展示廳里，準(zhǔn)能給你們賣出去。擱在這里代銷吧。那時是賣方市場，他這樣講，也不算吹牛。
　　后來，我掌握了一個做生意的“經(jīng)驗”，那就是做生意一定要鼓勵商家多簽，他簽兩百萬意向性協(xié)議，最后不好意思只做20萬的生意吧。
　　第三天，我們到沈陽。我的坐骨神經(jīng)一直疼痛得厲害。S的一個同學(xué)的母親在沈陽一家醫(yī)院當(dāng)醫(yī)生，他打過電話一領(lǐng)著我去看。
　　一拍片，骨裂了！就那么一跤，真沒想到如此嚴(yán)重。
　　這個位置，又不能打綁帶，醫(yī)生說，要臥床休息。
　　可是那時正是推銷空調(diào)的“好天氣”，那么多生意等著去做，怎么能躺下呢？只好每天多睡一點，坐火車就坐臥鋪了。錢尚未掙到，開銷卻突然大起來了。
　　我們在東跑來跑去這樣子拖了好長時間，一彎腰就疼得厲害，提沖涼水都困難。后來，還是一個中醫(yī)幫我治好了。
　　那一次，我首次領(lǐng)略了做營銷工作的辛苦。