老干媽的另類成功之路：無廣告無欠賬無融資

　　“老干媽”是怎樣煉成的
　　“一個民營企業(yè)一年的收入足夠養(yǎng)活貴陽市南明區(qū)所有居民兩個月;8元左右的辣椒醬，每天賣出130萬瓶;企業(yè)一年用12300多噸干辣椒，17000噸大豆，‘喝下’全省近一半的菜油�！辟F州省貴陽市南明區(qū)政府的李先生告訴法治周末記者，“這描述的就是陶華碧所經營的企業(yè)�！�
　　聽到陶華碧這個名字，你也許不知道是誰，但如果說起她一手打造的辣椒醬的名字——“老干媽”，恐怕就沒有人不知道，而且可能還吃過。
　　節(jié)前，“老干媽”的創(chuàng)始人陶華碧現身貴州“兩會”現場，引起熱烈追捧。陶華碧表示2012年“老干媽”產值33.7億元、納稅4.3億元，而2004年產值只有8億元，也就是說在8年的時間里，企業(yè)的產值翻了兩番。
　　然而將幾元錢的辣醬做到與貴州茅臺齊名的，竟然是一個沒背景、沒資金、沒文化的普通女人。20多年來，陶華碧把一家路邊小吃店變成了如今貴州省的龍頭企業(yè)。
　　有華人的地方就有“老干媽”
　　“我學校地方小，沒有賣的，每次長假或周末去紐約玩的時候一定要買很多帶回來給同學。有了‘老干媽’吃飯就是香�！痹诿绹�留學的王磊告訴法治周末記者，“‘老干媽’是我們這些海外留學生心中的神品，吃不慣外國菜的時候特別懷念這種味道�！�
　　目前，“老干媽”已經遍布5大洲的30多個國家和地區(qū)。
　　但是當談及自己的創(chuàng)業(yè)經歷時，陶華碧的聲音變得哽咽：“我獨自一人拉扯兩個孩子長大，擺過攤、拉過黃包車，整個背上都貼著膏藥，男人能做的我也能做。那段時光不堪回首，所以我才更懂得珍惜，知道做什么就要珍惜什么�！�
　　陶華碧起初靠賣米豆腐為生，每天用背簍背到龍洞堡叫賣。由于背簍太大，經常擠不上公交車，有時連司機也嫌她礙事不許她上車。1989年，陶華碧用省吃儉用積攢下來的一點錢，用四處撿來的磚頭蓋起了一間房子，在貴陽市南明區(qū)龍洞堡街邊，開了個簡陋的小吃店，專賣涼粉和冷面。
　　經過幾年的經營，陶華碧靠小吃店積累了一點資金，小吃店也改成了一間飯店。
　　由于價格便宜、分量特別足，而且遇上真有難處的學生陶華碧就不收錢，所以被學生們親切地稱為“老干媽”。
　　可是奇怪的事情發(fā)生了，飯店的生意越來越差，反而很多人來買陶華碧自制的麻辣醬。還有很多人來這吃飯就是為了吃“老干媽”的麻辣醬，聽到沒有麻辣醬轉身就走。這件事給陶華碧的觸動很大，她看準了麻辣醬的市場潛力，決定潛心研究麻辣醬。
　　陶華碧經過反復的思量終于作出了改變其一生命運的決定：放棄餐館辦食品加工廠，專門生產“老干媽麻辣醬”。陶華碧自己背著麻辣醬穿梭在各個食堂、商店之中，推銷自己的產品，這一年“老干媽”已經50歲了。
　　但正是這樣，陶華碧用肩膀將“老干媽”這一品牌背向了世界。
　　不變的游戲規(guī)則
　　“老干媽”麻辣醬的成功絕對可以稱為另類，無廣告、無欠賬、無融資。而且在當下市場競爭如此激烈的情況下，仍能獨占鰲頭也算是一個不小的奇跡。
　　“老干媽”幾乎沒有廣告，老百姓的口碑宣傳就是最好的廣告。其實陶華碧在建廠之前就堅定了這個原則，很多人正是通過聽說而專程坐車趕來買她的辣醬。后來事業(yè)雖然做大了，可陶華碧的宣傳理念仍然沒有變。
　　15年來她從沒改變過規(guī)則：一手交錢，一手交貨。在這一點上陶華碧絕不會讓步：“我從不欠別人一分錢，別人也不能欠我一分錢。”即使在“老干媽”剛剛起步資金困難時陶華碧也是如此。
　　貴陽第二玻璃廠廠長毛禮偉回憶說：“當時她給我打了個電話，說要一萬個瓶子，現款現貨，我真有些不敢相信�！本褪沁@樣，十幾年來“老干媽”企業(yè)沒有應收賬款和應付賬款。
　　“和她談融資的事情比引進外資還要難，她心里拿不準的事誰也說不動�！辟F陽市政府的官員告訴法治周末記者。
　　早在2003年時，貴陽市政府的領導就建議“老干媽”公司上市，政府方面表示可以幫助“老干媽”借殼上市，以便融資擴大生產規(guī)模，卻被陶華碧一口回絕了。
　　“什么上市、融資這些鬼名堂，我對這些是懵的。我只曉得炒辣椒，我只干我會的�！奔词谷缃窆�司有實力上市陶華碧的態(tài)度依然如此。
　　陶華碧的“土”
　　陶華碧對她的員工說：“我自己是老土，但你們不要學我一樣�！彼龥]有文化，不懂得管理，也不懂得貸款，但這些問題她能用“土辦法”解決。
　　陶華碧沒有文化甚至不會寫自己的名字，每當文件需要她簽字她就在右上角畫個圓圈。她的兒子李貴山就在紙上寫了“陶華碧”的名字，陶華碧沒事的時候就會拿出來練習，練了3天終于學會了，她高興的像個小孩子一樣，請全體員工加餐。當被問及寫字什么感覺時她說：“太難了，比剁辣椒還難�！�
　　對公司內部的管理陶華碧有自己的“土辦法”，實行親情化管理。她始終相信老板和員工之間是平等的，是講感情的。兩千多的員工中，陶華碧能叫出名字的有一大半。由于交通不便，所有員工一律包吃住，這一傳統(tǒng)直到現在也沒變。
　　不僅如此，每個員工生日時都能吃到她準備的長壽面，結婚時她也要到場證婚。沒有一點架子，因此員工親切地稱她“陶阿姨”或者叫她“干媽”。
　　在創(chuàng)業(yè)最艱難的時候陶華碧曾經向南明區(qū)政府求助，區(qū)委協調銀行給她貸款。但當她來到區(qū)委看到破爛電梯門時就改變主意了：“你們看，政府也很困難，電梯都這么爛，我們不借了�！本瓦@樣到手的貸款就不要了，誰說也沒用。而在她的事業(yè)順利后，銀行不斷托人找上門來請她貸款，礙于情面她才勉強答應。
　　“老干媽”維權之路
　　“我很好奇‘老干媽’、‘老干爸’、‘老干娘’、‘老干爹’這幾個產品之間到底有什么關系。”消費者蔡先生表示，“雖然‘長’得很像，但是他還是會選擇‘老干媽’辣醬�！�
　　“老干媽”在維權方面可以說是不惜成本的，在去年更是把商標評審委員會告上了法庭，原因是商評委核準了“川南干媽”商標，該品牌與貴陽“老干媽”在構成和外觀等方面并沒有顯著區(qū)別。“老干媽”認為作為馳名商標，商評委在審核注冊商標的近似判斷上要更嚴格，對混淆界限的把握要更寬泛。
　　經過長期的經營，“老干媽”已經在消費者心中建立起了品牌與品類的連接。但這個過程充滿坎坷。
　　陶華碧印象最深的就是長達5年的“老干媽”商標權之爭。此前存在兩個“老干媽”一個姓陶，另一個姓劉。由于“劉湘球老干媽”與“陶華碧老干媽”的商標幾乎同時注冊，包裝裝潢也十分接近，以至于法院也很難區(qū)分誰是“親媽”誰是“后媽”，搞得消費者也一頭霧水。
　　經過5年的爭執(zhí)，2001年北京高院最終判決“老干媽”姓陶，湖南老干媽停止在風味豆豉產品上使用“老干媽”商品名稱，并停止使用與貴陽老干媽風味豆豉相近似的瓶貼，賠償貴陽老干媽經濟損失40萬元。
　　但其實這只是“老干媽”維權的開始。剛剛結束與商標權之爭的“老干媽”又投入了與“老干爹”的口水戰(zhàn)。
　　法治周末記者看到在一份遞交給貴州省政府的緊急報告中稱：“老干爹”借助“老干媽”之名在市場上大肆銷售。在各地市場及超市中，“老干爹”有意與“老干媽”擺放一處銷售，甚至制造“親戚關系”，其目的在于混淆品牌，誤導消費者。
　　“我們與‘老干爸’、‘老干娘’、‘老干爹’等產品沒有任何關系，這些企業(yè)屬于‘搭便車’行為，公司花費了大量的人力、財力，調查、投訴、起訴。”對于這種現象“老干媽”的負責人表示這場維權戰(zhàn)爭會堅持打下去。
　　但“老干爹”方面也很快作出回應�！霸缭�1997年‘老干爹’就已經申請了頭像瓶貼的外觀設計專利，‘搭便車’是不負責任的說法。如果打官司我們奉陪到底�！薄袄细傻�”公司的總經理鄧承俐表示，“上世紀80年代初我們是經營飯店的，其中一位老師傅常被顧客稱為‘老干爹’因此而得名，開始大批量生產辣椒醬，并不是抄襲‘老干媽’�！�
　　看來對于“老干媽”來講，商標爭執(zhí)之路仍然漫長。